愛する家族を守り抜く男の起業戦略【セミナープロモーション編4】
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
起業準備として重要なのは
6つのポイント。
1、売れる高品質サービスの開発
2、集客方法の明確化
3、クロージング術の開発
4、ターゲットの明確化
5、ポジショニングの明確化
6、営業完全攻略
と、お伝えしました。
準備さえしっかりと出来ていれば、
起業後すぐに収益を生む事ができます。
しかし、
起業後に重要なのは、
「安定して稼ぐ」事です。
1人ビジネスで
リスクなく、安定して見込み顧客を
獲得して行く為のポイントは、
全部で5つ。
1、売れる高品質サービスのブラッシュアップ
2、ビジネスモデルの構築
3、信用・信頼関係の構築
4、ビジネスマインドの強化
5、営業紹介コミュニティの育成
--------------------------------------------
男は稼がなくてはならない。
その目的は愛する人を守るため。
--------------------------------------------
なぜ、
男性向けに書いてみようと思ったか。
答えは、
私のお客様が全て男性。
本当は、
「ゆるーくて、ふわっと」のような、
女性起業も支援したかったが、
自分にも人にもストイックすぎて
一切女性が寄りつかない。
非常に悲しい話。
昔はもう少しモテたんだけど。。。
などという、
どうでも良い話は置いておき、
夫として、父として
愛する家族を守るための起業を
「危業」にする事無く、
しっかりと稼いでいけるような支援がしたい。
と、強く想ったので、
カタチにしてゆきます。
とは言え、
今も全てが男性のお客様なので、
内容としては変わらないかも知れないが、
1人でも多くの方に見て頂けると信じて、
更新してゆきます。
過去の履歴はこちらから
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ありがとうございました。
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創立50年の老舗企業が変革を決断した大きな課題とは？
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
本日は、
先月行った講習会に来て下さった
企業とのセッション。
前回までのセッションはこちら
-----------------------------------
50年間継続して経営したきた
強みと弱み。
-----------------------------------
50年間1つのことを継続する。
気の遠くなる話だ。
しかし、
この企業はそれをやってのけた。
私からすれば、
それも凄い事で、
誰にでも出来ることでは無い。
一方で、
日本の状況が変わったのも事実。
今のままでは、
この厳しい状況を乗り越えられない。
何が厳しいのか、
何でも売れる時代では無い。
理由は幾つかある。
・人口の減少
・経済の弱体化
・給与の伸び悩み
昔とは異なり、
消費者の目はシビアになった。
しかし、
これだけでは無い。
こうした背景の中で、
訪れている危機は、
「物がありふれている」
と言う状況だ。
それがどのように影響するのか？
例えば、ブログ。
アメーバブログの認知度が
最も高いだろう。
しかし、
それ以外にもブログサイトは
存在する。
一体、我々は何を基準に
どのサイトを選べば良いのか？
迷ってしまう。
これが
昔との違い。
同じ業界に競合が増え続け、
血で血を洗うような
価格競争に拍車がかかり、
企業の体力勝負となった結果、
大手企業の経営資源に勝てるはずも無く、
中小企業は、倒産や廃業を迎えてしまう。
確かに、
この企業の強みは、
50年間続けてこられた実績。
しかし、
それこそが弱みにもなり、
新しい時代への対応に
戦略を描けていない。
----------------------------------
時代への対応とは、
全てを変えることでは無い。
-----------------------------------
だからといって、
強みを捨て、弱みを改善すれば良いのか？
全く違う。
弱みを改善し、
更なる強みを作り上げれば良い。
時代への対応。
インターネットが普及している中、
名刺と同じ意味合いで作った、
企業のコーポレートサイト。
10年以上更新もしていない
企業が多い。
簡単に言えば、
こういう所を改善していく。
当たり前のように出来ている所は、
継続して当たり前のようにやれば良い。
ただ、
分からないや知らないと言う理由で
遠ざけていた事。
そこに改善の余地が
まだまだ残されている。
では、
改善余地をどのように
発見するのか？
その為には、
何が必要なのか？
-----------------------------------
非常にシンプルな話。
何が課題だと思っているかを
徹底して聞けば良い。
そして、
その中の根本的な課題を発見する事。
それこそが、
改善点であり、
これから生き抜く上での
強みに変えられるポイント。
分かっていないのであれば、
分かるまで時間をかける。
気付いていないのであれば、
気付くまで時間をかける。
経営課題など、
外部のコンサルタントには
知られたくないような情報。
しかし、
この会社の社長や営業課長は、
会社の将来を憂い、変革を掲げ、
私を頼って下さった。
命を懸けて
「変革」をしていく。
また、出会いのきっかけにもなった
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ぜひ、
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短期集中で総合的に学べる講座です。
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営業管理職や経営者向けに行っている
営業系3時間集中講座が人気です。
直近の総合講座の内容は、
■「効率的集客法と顧客育成法」
営業部隊が少人数なのに、
現場で描かれる営業戦略は
人海戦術ばかりと嘆いていませんか？
また、そんな経営課題を解決するために、
何をすれば良いのか分からないと
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この講義では、WEBを活用した効率的な集客法と
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【講座詳細】
日時：11月16日13時～16時
費用：1人8,640円（税込み）
当日、現金でお持ち下さい。
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今日も最後まで見て頂いて
中小企業を取り巻く劣悪な環境を改善できる「虎の巻」
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
本日は、
営業コンサル、及び、社員研修を
即決頂いた不動産会社との
管理職研修レポートについて
■管理職研修レポート■
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従業員数20人を目指す企業にとって
必要なポイントとは？
-----------------------------------
この企業の社長は、
私から見ても非常に優秀な経営者。
今やコンビニよりも多いと言われている
不動産会社の中で、
競合が少ない事業展開を確立している。
その事業において、
しっかりと安定収益を確保している。
その理由は、
シンプルな商売である事。
シンプルというのは、
営業が売りやすい商材であると言う事。
新入社員であっても、
しっかりとスキルを身に付きやすく、
売上を上げる事が出来る。
そのまま事業を拡大させていき、
再来年の目標として、従業員数20名を
目指している。
この社長が優秀なポイントは、
事業拡大を考える上で、
何が課題かを押さえていること。
・自分も変わらなくてはならない。
・管理職のスキルアップ
・一般社員のスキルアップ
・営業ノウハウの蓄積
・営業組織の改善
を打ち出している。
その為の支援の1つが、
管理職研修だ。
一人目の管理職研修が終了したが、
社長から喜びの声を頂いた。
受講頂いた管理者が、
ご自身の課題に気付き、
改善意欲が生まれてたと言う事。
この上なく、
ありがたい言葉を頂けた。
----------------------------------
営業を科学すること。
シンプルにノウハウを蓄積する。
-----------------------------------
研修以外に何が必要なのか。
それは、営業を科学すること。
具体的に言うと、
ノウハウを蓄積し、
誰が入社しても、
しっかりとスキルを身に付け、
成果が出せる組織を作り上げると言う事。
中小企業が抱える目下の
経営課題だ。
それを行うには、
中小企業が直面している
大きな課題がある。
それは、
「人材採用」だ。
優秀な人間はこぞって
大手企業に入社する。
その理由は、
中小企業に対するブラック診断が
加速化しているため。
その原因は、
教育環境・賃金・労働環境など、
多岐に渡る。
それは、
致し方ない。
本当にその通りだから。
描かれる戦略は
人海戦術。
その為に、
残業が増え、
給与は上がらず
疲弊してしまう。
世の中小企業の殆どが
そうなのだろう。
であれば、
その課題を解決すれば良いだけ。
若手社員が働く易い
「環境」と「仕組み」を
作り上げれば良いだけだ。
-----------------------------------
点在させず、線で管理する為の
虎の巻とは？
-----------------------------------
営業ノウハウを蓄積するために
必要なポイントは点在させないこと。
点在させないためには、
教育ツールを完備させることが重要。
そのツールこそ
営業ノウハウが詰め込まれた
「虎の巻」になる。
そんなツールは必要が無い。
と、思われる
経営者の方は、こう思っている。
「うちのサービスは簡単に売れる」
確かに、
今までであれば、
そうだったのだろう。
むしろ、
自分が売ってきた成果があるから、
そう思ってしまうのは必然かも知れない。
しかし、
今は状況が違う。
日本の人口は減る一方で、
消費者の財布のひもは固くなり、
よほどの事が無い限り、
大きな投資はしない時代。
本当に今までのように
簡単に売れるのだろうか？
私はそうは思えない。
だからこそ、
入社してくれた社員が、
活力を持って営業活動をしてくれる。
そんな組織を作り上げる必要は
ありませんか？
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若手社員が辞めない定着される
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交換した名刺から必ず問合せを貰う方法とは？
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
本日は、
メルマガ作成代行サービスを
即決頂いた企業との初回セッションについて
前回までのセッションはこちら
-----------------------------------
名刺は交換するためにあらず、
本来の使い道とは？
-----------------------------------
名刺交換という言葉通り、
相手と名刺を交換できたらそれで良い。
そんな訳がありません。
何もアクションを
起こさないのであれば、
頂いた情報をゴミ箱に
捨てているようなもの。
名刺の使い道は、
「情報発信」をする事。
例えば、あなたが、
年間200枚の名刺を交換をした。
挨拶として行っているので、
何の行動もしなければ、
問合せも入らないし、
ましてや、申込など来るはずも無い。
だが、
この200枚の名刺に
情報発信をし続ける事で、
3件のお問合せを貰い、
内、1件からお申し込みを頂けた。
実際、
こんな事が出来るのか？
身近な例としては、
私はメールマガジンから
3件のお申し込みを頂き、
年間売上にすると190万円に上る。
名刺の本来の使い道は、
この結果を追求すること。
------------------------------------
御礼メールも配信していない
状況を改善する。
------------------------------------
ご支援に入る企業は、
交換した名刺情報に
御礼メールも送れていない。
今まで、
挨拶としてだけ交換していれば、
当然の話なのかも知れない。
まずは、
この状況を打破しなければならない。
一方で、
何でメールなのか？
名刺に記載されている情報を
思い浮かべて下さい。
・会社名
・住所
・電話番号
・ファックス番号
・メールアドレス
この中で、
最も効率的に情報発信できるのは？
電話？住所？ファックス？
では無いですよね？
メールが圧倒的に楽。
いやいや、
SNSなどを知る事が出来れば、
そこでやり取りが出来るんじゃ・・・
そう言う方もいるのですが、
BTOB事業において、
SNSって本当に有効でしょうか？
そもそも、
あまり知らない方に、
FBやLINEのIDを教えたいですか？
私はNOです。
おそらく、NOの方が多いです。
それを
無理にこじ開けなくても、
まずは、メールのやり取りが安心では
無いですか？
だからこそ、
ファーストアプローチはメールなのです。
-----------------------------------
では、
メールアドレスを使って何をするのか？
答えは、
何度もお伝えしているとおり、
メルマガを配信し続けるのです。
目的はたったの1つ。
「中長期的な見込み案件のゼロ化を防止する」
もう少しかみ砕くと、
今はお客さんになって貰えなくても、
1年後になって貰える可能性を
「ゼロ化」させないこと。
分かりきっている結論は、
何もしなければ「ゼロ」だと言うこと。
だからこそ、
交換した名刺に対してメルマガを配信し続け、
「ゼロ化」を防止させる。
一方で、
何の情報でも良い訳ではない。
メルマガに必要なのは、
「戦略テーマ」だ。
お客様になるであろう人が
どんな情報を待ち望んでいるのか？
そして、
最低でも毎週1回、
年間で52本のメルマガを配信すること。
月に1回程度の配信では、
やらなくても同じ。
質も量も追求していくのが、
メールマガジンだ。
今後、
この企業のメルマガを作成代行し、
年間52本の代筆を行っていく。
そんな、
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つまりは、ストーリーが重要。
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どの順番で話すのか？
当たり前のように聞こえるが、
これが出来ていない方非常に多い。
例えば、
好きなストーリーを考えてみる。
私の場合は、
ヒーロー漫画。
とりわけ、
ドラゴンボールが描きやすいので、
例題に挙げさせて頂く。
孫悟空が主人公の格闘漫画。
その中で、
孫悟空の人としての成長も描かれている。
ドラゴンボールのストーリーを
パターン化すると。
巨大な敵が現れる
↓
相手の強さを知る
↓
修行をする
↓
ファーストバトル
↓
負けそうになる
↓
怒る
↓
強くなる
↓
セカンドバトル
↓
勝利
↓
次回、共闘する
と、こんな感じ。
このストーリーが
少しでもずれてしまったら
全く面白くない。
それが、
オリジナリティーと言う名の
「世界観」
この世界観こそが、
受けて頂ける方の
理解と納得値を向上させる。
-------------------------------------------
ストーリーを固めるためには、
目次を作り上げる。
--------------------------------------------
いきなり、
中身を作成すると
失敗する可能性が高い。
まずは外堀を埋めること、
つまりは目次を作ってみる。
その際に重要なのは、
お客様視点です。
お客様が聞きやすい順序なのか？
本当に聞きたい内容なのか？
また、聞きたく内容がないか？
こんな事を考えながら、
目次を作っていくと、
自ずとお客様が受講したい
セミナーや勉強会のストーリーが
出来上がってくる。
また、
他の方が提供している
セミナーや勉強会に
参加をしてみることも重要だ。
参考になる内容もあれば、
参考にならないものも当然ある。
しかし、
全てが身になるはずだ。
参考になる内容は真似ればいいし。
参考にならないのであれば、
反面教師にすれば良い。
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お客様が共感してくれるかどうか。
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一切「コミュニティ化」されていないから。
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愛する家族を守り抜く男の起業戦略【セミナープロモーション編2】
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
起業準備として重要なのは
6つのポイント。
1、売れる高品質サービスの開発
2、集客方法の明確化
3、クロージング術の開発
4、ターゲットの明確化
5、ポジショニングの明確化
6、営業完全攻略
と、お伝えしました。
準備さえしっかりと出来ていれば、
起業後すぐに収益を生む事ができます。
しかし、
起業後に重要なのは、
「安定して稼ぐ」事です。
1人ビジネスで
リスクなく、安定して見込み顧客を
獲得して行く為のポイントは、
全部で5つ。
1、売れる高品質サービスのブラッシュアップ
2、ビジネスモデルの構築
3、信用・信頼関係の構築
4、ビジネスマインドの強化
5、営業紹介コミュニティの育成
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その目的は愛する人を守るため。
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答えは、
私のお客様が全て男性。
本当は、
「ゆるーくて、ふわっと」のような、
女性起業も支援したかったが、
自分にも人にもストイックすぎて
一切女性が寄りつかない。
非常に悲しい話。
昔はもう少しモテたんだけど。。。
などという、
どうでも良い話は置いておき、
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愛する家族を守るための起業を
「危業」にする事無く、
しっかりと稼いでいけるような支援がしたい。
と、強く想ったので、
カタチにしてゆきます。
とは言え、
今も全てが男性のお客様なので、
内容としては変わらないかも知れないが、
1人でも多くの方に見て頂けると信じて、
更新してゆきます。
過去の履歴はこちらから
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ペルソナの課題を特定する事。
セミナープロモーションにおける初期設定。
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お客様の課題
あなたのペルソナは誰ですか？
まずは、
ここが特定出来ていないと、
共感を頂けるセミナーは提供できない。
当然のこと。
一人社長と中小企業の社長で、
抱えている課題が同じ訳が無い。
一人社長であれば、
「稼ぐ」に特化したセミナーがベスト。
お金の不安こそ、
人生の不安だと思っている方が
圧倒的に多いから。
一方で、
中小企業の社長は、
既に事業で成功しお金の不安よりも、
「社員育成」に悩みを持っている方が
圧倒的に多い。
そんな方々に提供するセミナーが
同じ内容で良いわけが無い。
だからこそ、
ペルソナの特定。
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どなたですか？
そして、
ペルソナはどんな課題を持っていますか？
まずは、
ここを明確にする。
私のペルソナは、
以前にも記事にしたが、
以前の自分。
■行動情報
・昔の杵柄で子供とテニスをやっている。
・ゴルフのベストは79だが、
ぎっくり腰でもうやっていない。
・ブログやメルマガを更新する事が好き。
・悩み事があった際には、
コンサル仲間に相談している。
・自己投資には前向き。
・仲間との協業から始めようかと考えていたが、
上手くいっていない。
・ネット集客も上手くいっていない。
・セミナーをやってもほとんどが知り合い。
・お客様に選んで貰えない。
・商談しても失注することが多い。
・このままで良いのか？を繰り返す日々。
・このままだと年収300万円を切ってしまう。
■思考
・家族の幸せのために
稼ぎたいと考えている。
・会社員時代の経験を起業に
活かしたいと考えている。
・成功への道筋が見えていない事を悩んでいる。
・起業への幸せを感じられていない。
・会社員に戻ろうかとも考えている。
・行き詰まって何をすれば良いのか分からない。
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課題の解決策こそが、
セミナーの内容になる。
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これも当然の話。
課題があって、
解決したいから人に頼る。
自分に置き換えて考えれば良い。
何の課題も無いのに、
何かを学びたいですか？
また、
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ペルソナを特定し、
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そして、
それをセミナーの内容にする。
来て頂いた方が、
あっ、自分の為に必要な人だ。
と、いかに思って頂けるのか？
考えべきはこの視点。
自分が出来る事を伝える
のではなく
「相手が知りたいこと伝える」
これが、重要なポイントです。
そして、
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今日も最後まで見て頂いて
ありがとうございました。
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見込み顧客と信頼関係を構築するためには、
セミナーや勉強会を必ず開催する
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信頼関係の構築
起業後にこんなに大事なポイントなのかと、
身に染みた言葉だ。
会社員時代は、
IT企業の営業、及び、営業マネジメント
に従事してきた。
在籍期間中に
一度も数字を落とし事がない。
この事に自負はある。
一方で、
クライアントとの関係はどうか。
在籍部署が、
新規営業部隊という事で、
クライアントからの信頼よりも、
如何に受注するのかを優先させた。
ブランドパワーと有力な技術があれば、
信頼関係など構築出来なくとも、
売る事ができた。
今となっては、
その時期に折衝をしていた方と
連絡を取る事は一切ない。
互いに
自分の利益を追求しただけだ。
付き合いという付き合いも無く、
常に新しい契約を獲得する事だけ、
常に新しい契約を部下に取らせる事だけ、
を考え抜いた。
しかし、
起業後その考え方を
一変させなくてはならなかった。
ブランドパワーもなく、
起業当初、作り上げていたサービスに
価値も無かった。
つまりは会社員時代の、
「盾と矛」を失ったのだ。
あるのは、
手と足と頭。
こんな竹槍にもならない武器や防具を
如何に活かすのか？
その答えは、
自ずと失敗経験から導き出された。
「信頼関係の構築」
これが最強の盾と矛なのだ。
-------------------------------------------
見込み顧客と信頼関係を構築するためには、
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--------------------------------------------
なぜ、
信頼関係を結ぶ必要があるのか。
それは、
起業後の実績も無い
一人の人間を選んで貰うため。
このブログでも書き続けてきた内容だが、
人は信用しないと動いてくれない。
信用されて、
始めて信頼関係を構築出来る。
では、
信用されるためにはまず何が必要なのか？
それは、
あなた自信を知って貰う事。
では、
知って貰う為には何をすれば良いのか？
直接、会うこと。
では、
直接会って貰う為には何をすれば良いのか？
これは日本人の特徴でもあるが、
不安や恐れが勝ってしまい、
いきなりの個別セッションへの集客は、
かなり難しい。
だったら、
団体集客をするしか無い。
だからこそ、
セミナーや勉強会を開催することが大事。
ここで、
ノウハウを惜しむこと無く伝える。
もちろん、
団体セミナーであれば、
参加者一人一人のパーソン情報は
無いに等しい。
本質的な課題解決を講じることは難しい。
求めるべきはあなたへの信頼。
決して、
へたくそなセールスなどすべきでは無い。
次の記事から、
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