完成した！コーチング最強の稲妻クロージング【サービス販売】
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個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
高額サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービス売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが
最大の焦点になる。
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from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、清水宣行です。
今日もご覧頂きありがとうございます。
前回までの青木さんとのセッション
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お客様がNOと言うポイントは、
全部で5つ。
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自分が何かを購入する際に、
何を考えていくのかを突き詰めて
考えれば良い。
私はそれを徹底した考えた結果、
ポイントが5つに絞られた。
もちろん、「価格」が最大の敵。
ネット社会において、
競合企業の価格を
いとも簡単に検索できる。
多くの個人事業主は、
それを見据えて、
競合よりも価格を抑えて
設定するだろう。
青木さんと考え出したサービスは、
その真逆。
競合よりも高く設定した。
理由は、
それだけ価値があるから。
価値提供が根底に無ければ、
個人事業主のビジネスなど、
すぐに潰されて終わりだ。
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ビジネスコーチングサービスにおける、
5つのポイントを全てクリアーに。
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私は価格面でのクロージングに
困った事が無い。
確かに、
出会った方全員と契約ができている
訳では無いので、本当は価格で
断られているケースもあるのだろう。
それでも、
受注率75％を継続できているので、
高い水準をキープ出来ていると
自負している。
理由は、
価格面のクロージングトークが
最も考えやすいから。
そして、
サービス開発の段階で、
ペルソナの課題を間違いなく解決できる
サービスに仕立てている。
それこそが価値。
この価値があるから、
クロージングできる。
つまりは、
サービス開発の段階で、
クロージングできるかを考えながら
開発している。
これが、
ゴール逆算式の考え方。
青木さんのクロージングも
その視点で徹底的に考え抜いた。
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重要なのは、費用だけで無く、
なぜ、今必要なのか。
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費用面のクロージングは、
価値提供で考えられる。
最も難敵は、
「なぜ、今必要なのか？」
と言う点だ。
しかし、
それにも攻略のポイントがある。
それは
「限定」の考え方。
今日、あなたと出会えたことが、
お客様のチャンスなのです。
むしろ、
今日を逃したら、
そのチャンス自体も逃してしまう。
と、お客様に感じて貰える、
セールストークを考えれば良いだけ。
それが、限定の考え方。
良くありますよね？
今月までに申し込んでくれたら、
初期費用無料にします！！
こんな感じです。
あくまでお客さんが
価値を感じてくれる
限定感を出さなくてはなりません。
こと、
青木さんの限定感は、
そもそものサービスが
お客様毎の特別プログラムである事。
その為、
同時に支援できるお客さんの数を
「5名」に限定した。
そりゃそうだ、
コーチングはお客様の課題を解決するために、
命がけで支援する。
一度に数多くのお客様を
支援することはできない。
既に2名のお客様がいらっしゃるので、
残数は3名。
どんどん申込が増えそうな
プランが完成した！！
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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セールスは科学！PDCAには足りない単語がある
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正しい方向に向かっているのか、
一人では分からなくなる。
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個人事業主は、
一人で全てを行う。
その為、
見える物も多いが、
見えなくなる物も多い。
そして、
見えなくなっている物に
気がつけない。
例えば、
自分では完璧と思っている提案資料。
人によっては、
分かりづらさがあるものだ。
しかし、
一人でやっているから
見えなくなっている。
そのまま突き進んでしまえば、
結果は現れない。
進んでいる道のりは合っているのか？
話している内容は合っているのか？
提案価格は妥当なのか？
常に正しいジャッジができているのか、
不安になってしまう。
不安である事は当然。
むしろのその気持ちがなければ、
改善は生まれない。
しかし、
傲慢な考え方をもち、
今が最高などと思っているのであれば、
近い将来に痛い目をみる。
そうならないようにするには、
一人でも「PDCA」をサイクルさせる。
釈迦に説法になるが、
PDCAとは、
P：プラン
D：実行
C：確認
A：アクション
立てたプランに対して
行動し、その結果を確認し、
改善のアクションを起こす。
これを繰り返していくことで、
課題を早期にみつけ、
改善策を迅速に講じることができる。
我々個人事業主は、
これを徹底的に繰り返し、
良策を見極めていく必要がある。
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一人でも、目標を見失うな。
その為に必要な「スペル」
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ただし、
プランを立てようにも、
足りない概念がある。
あなたは何の為に、
PDCAをサイクルさせるのか？
目的と手段を混合にせぬように、
整理をすればよい。
サイクルさせる理由は、
「目標達成」の為だ。
つまり、ゴールのこと。
ゴールがあるからこそ、
プランを立て、実行する。
ゴールが不明確なまま
立てたプランなど何の役にも立たない。
つまり、
PDCAのあるべき姿は、
「GｰPDCA」である。
全てはゴールテープを切るために
行動していく事を忘れてはいけない。
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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高額サービスのセールスが出来ない人vol10
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高額サービスのセールスが出来ない人vol10
「決断力の無い人」
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個人事業主がビジネスを成功させる
為に必要なのは決断力。
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私が、常に意識しているのは、
「YES」か「NO」の決断を
その場でできるかどうか。
正直、
自分に足りない能力を
身に付ける改善策は、
2つしか無い。
・独学
・人から学ぶ
なぜ、決断できないかというと、
独学の方が費用がかからない為に、
そちらを選択しようとするから。
しかし、
結果は何もせずに終わり、
不足している能力は改善されず、
何も変わらない日々を送る。
「我々は会社員では無い。」
つまりは、
何もせずとも収入を得る立場では無い
と言うこと。
足りない能力に気付いた段階で、
「決断」をしなくてはならない。
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なぜ、決められないのか？
それは、細胞レベルでまだ会社員。
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人によるとは思うが、
・親が金持ち
・パートナーが稼いでいる
・今のままで良い
・売れたらラッキー
現在に満足している方は、
決断を迫られていないのだろう。
そういう方を何人もみてきた。
その度に思う、
「この人は何で起業したのだろう」
大半の方が、
会社員を経て起業をしている。
会社員時代に築き上げた
人脈、スキルをもとに
想い描く、ビジネスモデルを構築し、
成功への夢を持って起業している。
しかし、
現実はそう甘くは無い。
実は、私もそうだった。
起業してから初めて収益を得たのは、
3ヶ月後の事。
初月、2ヶ月目は地獄かと思った。
その時に「自責」の念で、
なぜを繰り返した。
導き出した答えは、
「細胞レベルで会社員」だった。
平たく言えば、
危機感が足りなかった。
漠然と何とかなるだろうと
思っていた。
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過去の栄光にすがる姿は、
何よりも滑稽にみえる。
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その時の自分は、
過去の栄光にすがっていた。
恥ずかしいほど
「滑稽」に見えただろう。
当時の自分と話をしていた
人は皆私をそう見ていたはずだ。
大手食品メーカーで成功
東証一部上場のIT起業で成功
人からすれば、
「だからなに？」
といった話。
そう気付いたから、
自分を律し、
危機感をもち、
一から何をすべきか考え、
「起業トータルコーディネート」の
ビジネスモデルが構築できた。
あなたには、
私と同じような失敗をして欲しくはない。
もう一度、
なぜ起業したのか？を
思い出し欲しい。
今のあなたを見て、
当時のあなたはどう思うか？
自ずと答えは出てくるでしょう。
必要なのは自分を変革する
「決断力」ですよね。
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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★起業トータルコーディネートとは★
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わくわくするビジネスモデルの構築
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「わくわくするビジネスモデルの構築」
前回の長妻さんとのセッション
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中長期的なビジネスを考える際に、
重要なポイント。
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長妻さんとの出会いは、
前回のセッションでお伝えした通り。
6月24日に迫っている、
共同開催セミナーについての
打合せを行った。
共同開催セミナーの詳細はこちら
ほぼフィックスしていたので、
話の焦点が今後のビジネスに。
色々話をしていたが、
長妻さんとセッションをしていると
わくわくするのが、
お互いに自分の利益では無く、
ターゲットの明るい将来を実現するための
話に花が咲く。
やはり、
ここが重要なんだと、
思い返せるのがうれしい。
個人事業主が、
ビジネスを成功させる為には、
どうしても売れる高額サービスが必要。
今回のセミナーはその内容を
お伝えしていくもの。
しかし、
やりたい事が不明確な人でも、
会社員を続けていくことが難しいから、
起業を目指したいと思う人も多いだろう。
その人の為に何ができるかを
徹底的に考えた。
結論は、
我々のサービスを
皆さんのサービスにすればよい。
また、
我々のサービスを
売りたい方は売れば良い。
もっと、平たく言えば、
仲間を増やせば良いだけ。
ただし、
やる気のある人限定で。
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何ができるか？ではなく、
何を求めているのかを追求する。
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ニーズでなく、
ウォンツを突き詰めて考えた結果。
好きなビジネスを見つけるには、
私が行っている講習で、
「6つのポイント」を徹底的に整理する。
今まで受講頂いた方は、
全員見つけて頂く事が出来た。
必ず人に得意なことと好きなことがある。
今まで整理ができていないだけ。
しかし、
圧倒的に足りないのが人脈だろう。
だとするならば、
起業トータルコーディネーターに
なりたい方を募集し、
ノウハウを1～10まで提供して
あげればサービス開発の必要もない。
そうすれば、
我々が人脈となり、
集客から営業、クロージングまでを
共に行う事ができるので、
安定した成果をあげて頂く事ができる。
もちろん、
この仕事をやりたくない人には
意味がない話。
秋口以降、
本格的に募集していく事になる為、
ビジネスモデルをしっかりと構築していく。
わくわくすっぞ！！
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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セールスは科学！KPIを策定しよう
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個人事業主が取り組むべきは、
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セールスは目標に向かって
定量化された数字を追うこと。
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あなたは、
・異業種交流会に行くこと
・人に会うこと
・資料を作ること
・チラシを作ること
・ホームページを作ること
・メルマガを配信すること
・ブログを更新すること
をセールスだと思っていませんか？
細かく言えば、
半分正解で、
半分は大きな間違いです。
セールスの本質は、
定量化された数字目標に向かい、
見込み顧客と出会う頻度を
高める事です。
つまりは、
何の目標もなく、人と出会っても
良い結果は生まれない。
理屈は簡単。
あなたに必死さが生まれない為、
相手に想いが伝わらない。
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KPIを策定できなければ、
永遠に無駄な行動を取ってしまう。
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KPIとは、
「目標の達成に向かってプロセスが適切に
実行されているかどうかを計測する役割」
平たく言えば、
お客様を1社獲得したければ、
何人の見込み顧客と出会えば良いのか？
何人にメルマガを配信すれば良いのか？
などを明確に数字化すること。
多くの個人事業主は、
このような考え方を全くといって良いほど、
持ち合わせていない。
持っていたとしても、
社員が大勢いる大手企業が考えること。
と、捉えている。
そんな訳が無い。
大手企業など、
ブランド力でカバーできるため、
プロセスを数字化するほど、
営業に困ってなどいない。
KPIとは、
「セールスへの苦手意識が高い、
個人事業主こそ、導入すべき」である。
ここを勘違いしている経営者が
陥るマインドは、
「セールスしているのに一向に契約出来ない」
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明確な結果を出すために、
プロセスを徹底的に追求する。
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もともと、
営業やセールス経験の無い方が、
KPIに気付くことはできないと思う。
おそらく、考えた事もないだろう。
個人事業主のセールスへの苦手意識は、
未経験からきている。
そりゃそうだ、やった事がなければ、
理屈が分からない。
ただ単純に怖いのだろう。
その怖さを克服する為には、
プロセスに目標を持って、
自分を奮い立たせ、
徹底的に実践するしか方法は無い。
まずは、行動のまえに、
一旦立ち止まり、KPIを策定しましょう。
明確な目標を持って行動した方が、
必ず結果が付いてきます！！
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
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高額サービスのセールスが出来ない人vol9
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
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「熱意の無い人」
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相手はあなたの熱意を見ている。
傲慢な態度は改善すべき。
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初めて会う人は、
あなたの熱意を見ている。
どんな人なのか？
自分に必要な人なのか？
自分に合う人なのか？
最も、嫌われるのは、
傲慢な態度を取る人間。
至極当然な話。
上から目線で攻撃してくるような人間を
好きな人はいない。
理屈や理性の前に、
熱意があるかどうか。
その熱意とは、
お客様が自分に取って必要だと
思ってくれる熱意である事。
ただ単に、
熱く商品説明をしても、
空回りをしてしまうだけ。
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セールスの基本は、人間性。
つまりは、共感が持てるかどうか。
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では、
どこに熱意を示すのか？
それは、
「共感」の2文字。
人間性を強く感じるポイントは、
自分の話を聞いてくれるかどうか。
あなたも、
自分の話を聞かない人間に
共感は持てないでしょう。
相手の話を聞き、
まずは、自分自身が共感する事。
話を聞いていけば、
1つや2つは共感できるポイントは
必ずある。
聞き出した共感ポイントに
「熱意」を持って切り返す。
これが大事。
ここができないのが、
「傲慢な人間」
すぐに主体的に捉え、
自分の範疇で答えを出し、
的外れな切り返しをする。
少しでも
当てはまるのであれば、
今日から改善ですよ。
相手の話をもっと聞いて下さい。
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お客様が必要としているのは、
あなたではなく、明るい将来。
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何回も伝えているが、
相手が欲しいのは、
あなたの商品やサービスでは無い。
お客様は、
明るい将来を手に入れたい。
あなたの商品やサービスを使ったら、
・半年後、利益がUPする
・社員のモチベーションが向上する
・営業力が向上する
・トライアル率が向上する
・リピーター率が向上する
などなど。
それを見据えて
サービスを購入して頂く為には、
共感を持てるかどうかが重要。
例え、
商品やサービスが素晴らしくても、
提供側の人間性が課題だと思われたら、
そこでアウト。
傲慢な態度をあらため、
共感と熱意あふれる
セールスをして下さいね。
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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才色兼備！！天は二物を与えた
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「セッションレポート」
才色兼備！！天は二物を与えた
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才色兼備って素晴らしい。
仕事ができて、かつ、美人！！
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最初に断っておくが、
美人だからアポイントを取った訳では無い。
あくまで、仕事の話。
先月お会いした「美人」
私のコンサルの師である、
株式会社イニシャルの駒谷さんとの
接点によりお会いした。
いるんだね、
仕事もできて、美人の方って。
まさに、才色兼備。
見た目が15歳ほど、
年上に見られる私にとっては、
うらやましい話。
せめて、仕事だけでも
しっかりしなくては。
そんな美人と
本日セッションしてきた。
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プッシュ型営業とプル型営業。
どちらが良いのか。
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ペット関連事業や
イベントを手掛けている。
会社の扉を開けたら、
お出迎えしてくれたのは、
かわいい「わんちゃん」が2匹。
流石、
ペット関連事業をやっている会社だ。
美人さんは、
もともと他の会社でペット事業の
責任者をやっていたが、
話を聞けば、なかなかのワンマン社長が
いらっしゃったそうで、
自分が以前に立ち上げた現会社に
最近戻ってきたと言うこと。
12期も継続しているだから、
優秀な会社だ。
そんな中で、
美人の悩みは、
プル型営業が体系化
されていないこと。
もともと、
大手放送局勤めと言うことで、
ブランド力にものを言わせた
プッシュ型営業手法。
そんな営業方法を、
社員の方が模倣することは難しい。
私も会社員時代は、
押して押しての
プッシュ型営業を行っていたが、
独立後は、それでは上手くいかない
事が分かった。
理由は簡単だ。
会社に力が無いから。
では、
会社に力の無い中小企業や、
個人事業主はどのようにセールス
すれば良いのか？
答えは、
プル型営業の仕組みを作り上げる事。
ただし、
勘違いをしないで欲しいのは、
プル型といっても、待っていればいいわけではない。
提供側から積極的な行動を取ることは一緒。
その戦略や戦術、手法が違うだけ。
例えば、新規営業。
大手社員であれば、会社名を武器に
知らない方に電話をしても、
相手が興味を持ってくれる可能性はある。
しかし、
個人事業主はそうはいかない。
新しい人と出会いたくば、
情報発信のやり方を考えなくてはならない。
その1つのツールが、
「ブログ」や「メルマガ」になる。
もし、
縁があり支援に入ることになったら、
美人の為に一肌脱ごうと決意した。
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