忙しい社長の味方「健康診断A判定請負人」の誕生！
「個別講習レポ」忙しい社長の味方
健康診断A判定請負人の誕生！
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高単価商材は売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、清水宣行です。
今日もご覧頂きありがとうございます。
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前回までの浅田さんとの
セッションレポートはこちら
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高額コンテンツ開発のポイントを
1つずつ明確に取り決めていく。
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前回までに、
ポジショニングとターゲットを明確にしたので、
いよいよ高額コンテンツの開発だ。
まずは、
ターゲットとなるペルソナの
課題や悩みを明確にしていった。
今回のペルソナは会社経営者。
仕事の合間を見つけ、健康の為に運動を
心がけていた。
その源は、家族の幸せの為、
会社を拡大させていく為にも、
自分自身が健康である事。
だから、
家族サービスや趣味を続けながら、
健康の為に運動を率先的に行っていた方。
しかし、会社の発展と共に、
仕事が忙しくなり、
運動や健康に費やす
優先順位が下がった。
言い訳としては、
・時間が無い。
・やり方が分からない。
・モチベーションが維持できない。
と、漏らしている。
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課題や悩みはあるが、優先順位を下げている
要因を特定していく。
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1つ明確になった事があった。
それは提供側の、
浅田さんの課題だ。
その課題とは、
運動をしないデメリットを
伝え切れていない。
今まで浅田さんが伝えていた内容は、
筋肉を付けるのは大変、
ただ、筋肉が落ちるのは簡単。
これだけでも多少の説得力はあるが、
具体性に欠ける。
明確な数字を聞いてみたら、
驚愕の答えが、
筋肉が1kg落ちると脂肪は2kg増える
と言う事実。
ペルソナにとってはまさに「生き地獄」
これを伝えられていなかったのが、
優先順位を下げた要因だ。
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高額コンテンツ開発の更なるポイントは、
決め手となる課題と改善策の明確化だ。
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確かに提供側の課題は
明確になった。
しかし、
ペルソナが運動や健康の
優先順位を下げた大本の理由は
ここではない。
「時間だ」
運動したくない訳ではない。
言い訳にしたかった訳ではない。
本当にこのペルソナは、
忙しくて時間が無かった。
その結果、
今まで気にし続けてきた、
健康診断では、
生活習慣病を脅かす数値が
悪化した。
浅田さんは、
このペルソナを救うために、
自分のポジショニングを
「健康診断A判定請負人」に
なることを決意した。
では、
この健康診断A判定請負人が、
時間の無いペルソナを救うために
何が出来るのかを考え抜いた。
そこから導き出された答えは、
「出張サービストレーニング」
時間の無い方が、
最も面倒になるのがジムにいく事。
であれば、
逆に考えればいい。
こちら側から出向けば良い。
課題は、
専用器具が無いこと。
しかし、
浅田さんと意見を交わし、
専用器具を使わず、
健康的な身体を作り上げる
トレーニングプランを考え抜いた。
それこそが、
提供側の価値となり、
ペルソナが選んでくれる存在となる。
次回は、
このコンテンツの
販売、集客、クロージング強化を
講習し、その場で答えをだす！！
現段階で、
私には売れるイメージしか無い！！
おそらく、
本人は私の何倍もそう思っているに違いない。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
見えない相手と格闘していた7年間
「個別講習レポ」
見えない相手と格闘していた7年間
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前回までの青木さんとの
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宛先が不明な手紙が届かない。
ビジネスも同じ、送り先を明確にする事が重要
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当然、宛先が不明な手紙は、
郵便屋さんが判断して、
送り主に返送されますよね？
つまりは、
「相手に届かない」と言うこと。
ビジネスも同じです。
自分が手掛ける商品を
全ての人に届けることなど、
一人社長は絶対できない。
理屈は簡単。
動かせる手足は、
全部で4本しかないから。
また、
そんな事が出来るのは、
電気、ガス、水道ぐらい。
一人社長は、
届ける相手を明確にして、
その人のために何が出来るかを考えるのが、
売れる高額コンテンツ開発の基礎。
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手紙と違うのは、誰に届けたいか？ではなく、
誰が必要としているのか。
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手紙と違うのはこのポイント。
「誰が必要としているのか」だ。
手紙は自分が送りたければ、
知人・友人に送れば良い。
しかし、ビジネスは違う。
自分自身を必要としている人に
送らなくてはならない。
特に機動力がない、
一人社長はここが重要なポイント。
イメージは、
「警察」と「検察」の違い。
どちらとも
「正義」を貫く、素晴らしい仕事だ。
こと、「機動力」があるのは警察であり、
全事件の捜査を行う。
日本に1,000人程度しかいない検察が、
全事件の捜査を行えと言っても
無理な話。
こと、
社員数の多い大手企業と
一人社長で考えれば機動力は
雲泥の差。
だからこそ、
必要としている人を明確にして、
的確に届ける必要がある。
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あたかも現実世界にいるような、理想の顧客像を
特定する。
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つまりは、
「ペルソナ」の特定。
本日は、3時間の講習で
青木さんのペルソナを明確にした。
名前：中西小百合
年齢：４5歳
会社業種：自然食品、オーガニック商品販売店会社
住所：東京都港区
従業員数：１０名
役職：代表
・ネットサーフィンで海外の
ナチュラル関連情報を常に探している。
・趣味は娘と連れ立って出かけること。
・娘の趣味に影響されて、
ライブに行ったり、映画に行く。
・健康についての関心が高く、
ヨガやスポーツジムにも通っている。
・自己啓発本は良いといわれるものは
片っ端から読んでいる。
・マザーテレサを尊敬していて、女優の
ジェシカアルバの生き方にも影響を受けている
・インテリア雑貨が好きでよく広尾を
ショッピングで歩く。
・昔から興味があることにはとことん
極めるまでやる。
・旅行が好きだが最近は忙しくて行けていない。
・商社勤務のときに出会った自然食品や
オーガニックに惹かれ、離婚を機に、
自分の店を持ちたいと思い、思い切って起業した。
・店舗販売の他にもネッツ通販をやっている。
・固定客も多くなり、売上げも上がってきて、
次の展開を考えたいと思っているが、具体的に
何をどう進めていったらよいのかわからない。
・自分の個人技でここまで来たので、
スタッフも自分が望むレベルに
なっていないと感じている。
凄い、凄すぎる。
ここまで明確になるなんて。
絶対にいるはず、
「中西小百合」
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ペルソナが困っている課題や悩みこそが、
売れる高額コンテンツ開発に重要なポイント
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なぜ、
ペルソナを特定する必要があるのか。
それは、
売れる高額コンテンツを開発する際に
ペルソナの課題を明確にする必要がある。
中西小百合さんは、
・固定客も多くなり、売上げも上がってきて、
次の展開を考えたいと思っているが、具体的に
何をどう進めていったらよいのかわからない。
・自分の個人技でここまで来たので、
スタッフも自分が望むレベルに
なっていないと感じている。
ここに悩んでいて、
これを解決して欲しいと思っている。
そして、
その課題を解決出来るコンテンツがなければ、
中西小百合さんを救うことは出来ない。
これこそが「価値」
一人社長が価格を安く設定すれば
売れると思っているのは、
大きな間違い。
誰でも、得意な分野や強みはある、
ただ、誰が必要としているのかを
明確にしていない事で売れない事に
気がついていない。
その事が、価値を引き下げ、
価格を下げれば売れるだろうと
安易な発想しか生まなくなる。
青木さんは、
それに気付いて頂く事が出来た。
次回は、
売れる高額コンテンツ開発に着手する。
今日二人で話をしたが、共通していたのは、
「楽しみでしかない」
最後に、
今、ビジネスでお困りの事があれば、
空き時間にでもご覧下さい。
･･････････････････････････････････‥
･･････････････････････････････････‥
今日もありがとうございました。
高額サービスの販売が出来ない人vol4
高額サービスの販売が出来ない人vol4
「目線が自分に向いている人」
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お客様が欲しいのは商品では無く、
明るい将来である。
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色んな個人経営者と話をするが、
「この人の目線はお客では無い」
と、思うことがある。
話の矛先が常に「自分の利益」
意味が分からない訳では無い。
理屈が分からないだけ。
聞きたくなるのはいつも一緒、
なんで起業したのか？
あなたが食えていないのは、
お客が何を求めているのか？が、
全く分かっていない。
と、伝えたくなる。
お客様は、
あなたの商品が欲しい訳では無い。
「明るい将来」を手に入れたいのだ。
我々個人経営者の主語は、
絶対にお客様の将来である事。
と、私は肝に銘じている。
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提供するコンテンツは、お客様の評価を
頂いて初めて「商品」になる。
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そんなコンサルタントが
手掛ける商品の目線は、
「常に自分」
お客さんに向いていない。
たまに、
異業種交流会などで出会った、
コンサルタントから流れてくる
メルマガを見ていても
「自慢」ばかりで疲れてくる。
そんな個人経営のコンサルタントを
選ぶ人がいると思って流しているのか。
実績のあるコンサルタント会社であれば、
常套手段なのであろう。
どこの企業を手掛けている。
競合企業の売上を2倍にした。
など。
我々は違う。
生み出したコンテンツを、
お客様に提供して、評価を頂く事。
そこで、初めて商品としての
価値が見出されることを認識
しなくてならない。
つまりは、
お客に届いていないコンテンツなど、
仮説に基づいた自己満足でしか無い。
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個人経営者が提供するコンテンツの
価値は、お客様が向上してくれる。
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我々、個人経営者は、
お客様の明るい将来を実現する為に、
コンテンツを開発する。
開発したコンテンツを提供し、
セッションを繰り返しながら、
グレードを上げる。
グレードの上がったコンテンツは、
また違ったお客様が選んでくれる。
そのお客様と、
また、セッションを繰り返しながら、
グレードを上げていく。
これの繰り返し。
つまりは、我々の商品価値は、
お客様が向上させてくれる。
と言うこと。
だからこそ、
色々な戦略を用いて
多くの方に提供していかなくてはならない。
自分の手掛けるコンテンツ価値を
向上させてなくては、
中長期的にビジネスで成功することは
皆無。
だけど、
食えていない個人経営者ほど、
こう言う。
「お客を選んでいる」
どこまでいっても目線が「自分」
そんな経営者は
誰からも選ばれないだろう。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
高額コンテンツ販売が出来ない人vol3
高額コンテンツ販売が出来ない人vol3
「思いこみの強い人」
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
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売れない理由を営業が出来ないから、
集客ができないと思い込んでいる。
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個別講座を行うと、
利益を出せていない個人経営者は、
こう言う。
「営業経験が無いから」
「営業が出来ないから」
と思い込んでおり、
今までに営業経験が無いことを
嘆いているだけ。
やれる営業活動など
いくらでもある。
・異業種交流会に出る
・セミナーを開催する
・講座や講習会も開催する
・ブログを開設する
・メルマガを発行する
初めは、
ブログやメルマガを初めて見ましょう。
しっかりとサポートして、
お教えしますから！！
と、お話ししても、
こう言う方に限って、
言うセリフは、
「文才が無いから」
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実際にはそうでは無いことでも、
思いこみが強すぎて向上心が無い。
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実際には
「文才」が無い訳では無い。
そう、説明しても、
思いこみが強すぎて、
テコでも動かないんじゃないかと、
思うときもあるが。
理由は単純で、
売れる高額コンテンツが開発出来てないから
お客様の明るい将来を
実現できるコンテンツを開発出来ていたら、
自分から情報発信したくなるもの。
現に、
私のお客様は皆そう言う考えを
持って下さる。
ブログやメルマガは、
開発したコンテンツの一部を
切り出して書けば良いし、
お客様とのセッション内容を
許可を頂いた上で掲載すれば良い。
そして、
その内容に共感を頂いた方だけに、
見て頂ければ良い。
自分の考えられる範疇の中で、
答えを出して、
出来ない、厳しい、やれないと
嘆いても全く意味がない。
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営業経験が無くても、コンテンツが開発
出来れば集客も営業も成功する。
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この世に存在する成功者は、
皆営業を経験している訳では無い。
むしろ、専門知識を持っていない、
営業経験が豊富な人間が起業
する方がよっぽど危ない。
今まで経験に甘んじて、
現有スキルだけで成功させようと思っている為、
新しいことにチャレンジできない。
そんな人間よりも、
しっかりとお客様目線の
コンテンツを開発し、
言葉は上手くなくても
「想い」を伝えている人を
私だった信用する。
だからこそ、
まずはコンテンツ開発が重要。
ぜひ、
ご自身の考えにとらわれること無く、
新しいことにチャレンジする
向上心を持って開発して頂きたい。
そんな時のヒントになるかも知れません。
興味があればご覧下さい。
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今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
お客様を特定できた喜びと明るい将来
「個別講習レポ」
ターゲット特定の喜びと明るい将来
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前回の浅田さんとのセッションレポートはこちら
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売れる高額コンテンツを開発するために必要なのは、
まず、誰に届けるかを明確にする事。
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ブログやメルマガで、
個人経営者の成功は、
「売れる高額コンテンツを開発する」
とお伝えしているが、
その為に必要なのは、
「顧客の理想像」
つまり、ペルソナを明確にする事。
マーケティングの世界では、
ごく当たり前な話だが、
この事を知らない個人経営者が多い。
全ての方が、
あなたを選択してくれるほど、
世の中はあまくない。
だからこそ、
明確にした自分のポジショニングから
生み出された「自信」
それを反映した、
高額コンテンツを一体誰に提供したいのか？
これが重要。
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ペルソナを明確にするために、考えるべき点は
趣味・思考・家族構成など多岐に渡る。
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今回、浅田さんとの講習会で行ったのは、
ターゲットを明確にする為の
「8つのポイント」を説明し、
その場で、
ペルソナを確定することができた。
身近な方を思い描いて頂き、
ぴったりと当てはまる方がいた。
無論、
詳細情報はお伝えできないが、
下記のような感じ。
■属性情報
・40歳男性
・会社経営者
・従業員数10人
・4人家族
・都内在住
■行動情報
・ゴルフが趣味
・休日は家族サービス
・健康番組を見ている
■思考
・独立したからには会社を大きくしたい
・今までより時間がなくて焦っている
・たまにはリフレッシュしたい
と、こんな感じ。
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高額コンテンツを開発する上で、ペルソナを明確に
するのは、解決策を導くため。
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浅田さんの
ペルソナが明確になった所で考えるは、
ペルソナの将来像。
一体
どんな将来を見ているのか？
どんな人間になりたいのか？
幸せとは何なのか？
ターゲットの将来を叶える為に、
課題になっていることを見極め、
浅田さんが出来る解決策を見つける。
こんな事を考え、意見を重ねること、
「2時間」
ようやく、
高額コンテンツ開発の基礎が
出来上がった。
後は、
これの価値を高めていき、
コンテンツとしてペルソナに提供する。
浅田さんからは、
こんなうれしい言葉を貰えた。
早く開発したい。
見込み顧客に早く話をしたい。
こんなにうれしい言葉はない。
高額商品が本当に売れるのか
分からないと言われていた方が、
ここまで強いマインドで
ビジネスに向き合うことが出来ている。
私も一人でも多くの方を支援する。
強い気持ちを持たせて貰えた。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
高い技術力に隠された販売力の低下
「お客様レポ」
高い技術力に隠された販売力低下
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
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「高単価商材は売れない」と言う
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～皆様との出会いに感謝～
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会社を成長させた確かな技術力。
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昨日お会いした、
IT企業の社長の話。
久しぶりに、
能力の高さに劣等感を感じた。
学生起業を果たし、
その会社を成功に導いている。
天才の強みは、「確かな技術力」
今は経営に専念しているが、
起業当初から拡大時期は、
技術者として様々なサービスを
開発していた。
その技術力は、
社員にも受け継がれ、
様々な企業のインフラを開発されている。
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裏付けされた、確かな技術力の
陰に隠された「天才の苦悩」
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そもそも、
社会人経験が無く、
立ち上げた企業を成功させているので、
天才の悩みは、
「組織と人の成長」
技術チームは、
天才の得意分野なので、
組織として成り立っている。
しっかりと、
PDCAがサイクルされ、
新しい案件にもすぐに取りかかれる。
優秀な企業だ。
また、
天才は次のビジョンも考えている。
大手キャリアと共に、
新時代を切り開く新しいビジネスを
開発しようとしている。
だからこそ、
プレイヤーの仕事は現場に任せ、
戦略家として色んなビジネスを
手掛けていきたい。
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技術力と反比例している
営業能力の低さがもたらす経営課題
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問題は「営業」
強みが技術力というのもあり、
リソースの大半は技術者。
営業の人数は一人。
天才も自分で営業しながら、
案件を獲得しているという。
経営課題は、
一言で言えば「任せられない」
話を聞けば確かにと
納得してしまう。
・何も考えていない
・飲んで仲良くなればよい
・KPI設定ができない
・数字が読めない
など、
法人営業として持つべき
「理性」が何もない。
確かに、
お客様と仲良くなって受注する、
感性の営業は重要。
それは、
天才も私も分かっている。
しかし、
扱っている商品が
1,000万円を超える高額商材。
人付き合いだけで受注できるほど、
今の日本は「バブル」ではない。
天才の希望は、
「営業組織の構築」
「営業マンの成長」
私が最も得意としている分野。
必ずこの企業を飛躍的に拡大させていく。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
たった4時間で壊せた【先入観】
「初めての方は、こちらをご覧下さいね。」
こんな方に見て頂きたいです。
集客方法が分からず、利益が出せていない、
・コンサルタント
・サービス業
・コーチング
・セラピスト
・士業の方
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from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
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■人との出会いを求めて
こんにちは、清水宣行です。
今日も見ていただいてありがとうございます。
起業してから最も大事にしている事
「人とたくさん会うこと」
これが、私のテーマです。
本日は、「個別講習レポ」
4時間で壊せた先入観
■今日は
株式会社プレジャーポケット
代表取締役青木さんの個別講習
何と、4時間！！
本当に素晴らしい時間でした。
やっぱり、
成果を出すのなら、
個別で「その人」だけに向き合わないと。
団体セミナーでは、こうはいかない。
（奥が青木さんです。）
青木さんは、私から見ても
とても優秀なビジネスコーチ。
前回の「お客様レポ」、
こちらをご覧下さいね。」
■今日は、
・ポジショニングの明確化
・ペルソナ（ターゲット）の明確化
ただ、
会話に熱が入り、
ほぼ4時間をポジショニングの
明確化に費やした。
個人経営者の最大の課題は、
「売れる利益コンテンツ」がないこと。
それを開発するために、
重要なポイントが、
ポジショニングとペルソナの明確化
これを、
軽んじている個人経営者は、
大抵上手くいっていない。
■青木さんも
先入観をお持ちだった。
その先入観とは、
「個人経営者はお金を持っていない」
という事。
一般的にはその通り。
ビジネスにしている人間は、
「法人」を顧客に出来ない限り、
大成はしない。
私もそう。
現状でも、法人のお客様は
複数社いる。
要は、
手掛ける支援量の
「割合」の話。
個人だろうが
法人だろうが
「困っている人を助ける」
仕事がコーチングだ。
■そもそも
個人経営者は、
本当に投資しないのか？
答えは「NO」
それは、
「提供するコンテンツ次第」
と言うこと。
本当に課題を解決出来る
商品やサービスなら
個人経営者も必ず「投資」をする。
■ポジショニングを
明確にしたら、
青木さんのやりたい仕事は、
困っている個人経営者を助ける
「パーソナルコーチ」
また、
サービス業の新規事業も
手掛けていた経験から、
「サービス業を営む個人経営者」
を救いたいと言う強い意志をお持ちだった。
次回は、
更にポジショニングを尖らせるために、
ペルソナを明確にし、
選ばれるコンテンツを開発していく。
■コンテンツ開発を
「難しい」
「自分には出来ない」
「やり方が分からない」
と考え、
充分に取り組んでいないのであれば、
ビジネスが上手くいかない
最大の理由かも知れません。
一言、お伝えできるのは、
「難しいことなど一切ありません」
是非とも、諦めることなく
開発に向け取り組んでくださいね。
そんなヒントになると思います。
「こちら」をご覧になって見てください。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
