3年後を想い描き毎日ドキドキしてるか？
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
高額サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービス売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、清水宣行です。
今日もご覧頂きありがとうございます。
……………………………………………
初めての方は、こちらをご覧下さいね。
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ドラマ「リバース」が、なぜこんなに
人を惹きつけるのか？
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ドラマ「リバース」については、
このブログで一度触れた事があるが、
人を魅了するストーリーが素晴らしい。
前回のブログがこちら。
他の人がどう捉えているのかは不明だが、
私はストーリーに釘付けだ。
既に7話の放送が終了したが、
毎回次を楽しみにされられる。
流石、
「湊かなえ」先生。
このドラマを見ていると、
人はストーリー好きなんだと、
いつも思わされる。
始まる前に「ドキドキ」
見てる間も「ドキドキ」
次の予告で「ドキドキ」
見終わった後にいつも思う。
経営こそ常に「ドキドキ」が
必要なのだと。
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「経営＝ストーリー」
3年後の目標を明確にする。
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こと、経営における「ドキドキ」
とは何なのか？
答えは1つ。
「この会社を3年後どうしたいのか？」
が明確で、それを達成させるために、
1つずつ階段を上っている状況だと思う。
起業し立ての社長が、
5年後や10年後にどうなっていたいのか？
長期的な目標を立て、
足下の利益も出せている状態が
最も素晴らしい状況だとは思う。
しかし、
そこまで明確な目標を立て、
順調な経営が出来ている人間は少ないだろう。
とりわけ、私は出来ていない。
ただ、
3年後の目標までは明確になっている。
そして、
その目標に向かい、今ある階段を着実に
上っている。
正直、
毎日「ドキドキ」している状況だ。
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中長期的な目標を掲げ、
今何が出来るのかを考える。
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目標を掲げるとは、
どのような状態を指すのか？
それは、
「あなたのゴールは何ですか？」
と聞かれたら、明確に答えられる状態のこと。
私は、
3年後「ビジネス教室を運営している」
2年後「起業コンサル養成講座を開催している」
本年度「1,000万以上の収益を上げている」
と、即答している。
私の周りに
食えないコンサルタントがいない状況を
3年後に実現したい。
そんな夢を持って取り組んでいる。
あなたの夢や目標は何ですか？
まだ、不明確でしたら、
空き時間にでもこちらをご覧下さい。
きっかけをつかんで頂けると思います。
今日もありがとうございました。
作りあげた！最強のクロージング術！！
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが
最大の焦点になる。
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「個別講習レポ」
作りあげた！最強のクロージング術！！
前回までの浅田さんとのセッション
↓浅田さんです。
老若男女問わず、惚れ込んでしまう肉体！！
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高額サービスを売りたければ、
絶対にやってはならないことがある。
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それは、「セールス」
なんだそれ？！
クロージング術の話なのに、
セールスしないとは意味が分からん！！
と聞こえてきそうなので、
詳しく説明する。
簡単な話。
知らない人から営業されて
喜ぶ人間はいないと言うこと。
今日もあった事例として、
喫煙所でたばこを吸っていたら、
日本○バコの社員が話しかけてきた。
「喫煙者のアンケート宜しいでしょうか？」
決して、
お金がかかるわけでは無い。
決して、
長い時間を要するわけでも無い。
それでも、
あまり良い気はしないのだから、
高額サービスのセールスなど、
もってのほか。
返ってくる結果は、
「NO」だけだ。
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相手の話を聞けない人間に、
クロージングは絶対に出来ない。
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では、どうしろと？
と言う話。
答えは、
売り込むな、「相手の話を聞け」
つまりは、ヒアリングだ。
相手が望んでいる
「未来」「希望」「幸せ」
相手が抱えている
「課題」「不安」「不満」
こんな事を聞いていないのに、
商品提案をしても全く響かない。
鉄則は、
「ヒアリングが先！ サービスは後！」
-----------------------------------
見込み顧客からの突きつけられた「NO」
これを完全に打ち崩す。
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ヒアリングをして行けば
必ずたどり着く、
お客様から「NO」と言われる
5つのポイントがある。
本日は、浅田さんと一緒に
その5つのポイントの切り返しトークを
完璧に仕上げた。
やはり、最難関は価格だ。
2人で導き出したサービス
「健康診断A判定請負人」
出張サービストレーニングは、
競合他社より、
高い価格設定をしている。
しかしながら、
競合他社に負けないものがある。
忙しくてジムに通う事の出来ない
「経営者」のために、
好きな時間、好きな場所で
トレーニングできる。
また、
浅田さんがセレクションした、
お客様に合った「サプリメント」を
無料で提供できる。
つまりは、
「価値提供」なのだ。
競合に負けない、
オリジナル性の高い価値を提供できれば、
なんら問題ない。
そんな事を織り交ぜた
「最強のクロージング術」が完成した。
浅田さんからは、
「これで絶対に売れますね」と
やる気に満ちあふれた回答を頂けた。
既に見込み客も複数いらっしゃるとのこと、
成功報告を期待したい。
はこちら
はこちら
最後までご覧頂いてありがとうございました。
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「起業3ヶ月で月収7桁に導く
売れる高額サービス開発術」
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高額サービスの販売が出来ない人vol6
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
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高額サービスの販売が出来ない人vol6
「独善的な人間」
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自分一人で全てをやろうとすると、
サービス価値は向上しない。
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個人事業主がビジネスを成功させる為には、
目線は常に「お客様」でなくてはならない。
もっと言えば、
手掛ける商品やサービスは、
お客様の手元に届いて、
初めて「価値を生む」
お客様に評価され、
お客様に選ばれ、
お客様に使って貰い、
お客様にフィードバックを貰う。
その結果、
改善に改善を重ね、
商品やサービスの価値を向上させる。
つまりは、
「お客様と共に成長する」
この考え方を持ち、
ビジネスモデルを構築できた人間が、
本当の成功者になる。
つまりは、
一人だけで成功することは出来ない。
と言うこと。
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コンサルの目的は、お客様の明るい将来
の実現。その為の手段は何でもあり。
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コンサルが常に意識をする事。
それは、お客様の明るい将来の実現。
お客様は、
あなたの商品が欲しい訳では無い。
目的は、
・お金持ちになりたい。
・幸せになりたい。
・家族を幸せにしたい。
・会社を成長させたい。
などなど、
自分自身の明るい将来の実現のために、
必要な商品やサービスを探している。
つまりは、目的を果たせれば、
手段など何でも良い。
と言うこと。
とは言え、
その手段として、
絶対的に選ばれない人間は、
必ず存在する。
「独善的な人間だ」
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併走することで、お客様と自分自身の
明るい将来を実現してくれる。
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例えば、
・自分に対して、
親身になって話を聞いてくれる人
と
・己の話が中心となり、
こちらの話を全く聞かない人
あなたは、どちらを選ぶか？
答えは決まっているだろう。
独善的である事、
己の力を他に認めされる上で、
圧倒的な地位や力があれば、
必要な行動なのかも知れない。
例えば、
政治家がそれに当たるのだろう。
政治家の発言が、
我々一般庶民からすれば、
失言に聞こえるが、
常に、庶民を俯瞰して見ている
彼らからすれば、
ごく普通に話している言葉なのだろう。
逆に言えば、
国家を守り、国民を守る側の人間に、
立場を出張する「教示」は必要である。
独善的になるのは致したない。
しかし、
我々個人事業主は、政治家では無い。
お客様の明るい将来を実現するために、
その「教示」は、捨てなければならない。
お客様に選ばれる存在になるためには、
お客様の明るい将来を共に実現してくれる、
「併走型コンサル」
これが成功のモデルだ。
今日もありがとうございました。
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高額サービスの販売が出来ない人vol5
高額サービスの販売が出来ない人vol5
「人の話を聞かない人」
個人経営者が取り組むべきは、
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見込み顧客が投資をする際に選ぶポイントは、
自分の現状を率直に話せるか。
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売れていないコンサルは、
自分の手掛けるサービスに誘導し、
本来の目的を見失ってしまう。
本来のコンサルの目的は、
お客様の明るい将来を叶える
ために存在している。
しかし、
自らの利益を優先させてしまうと、
本質の課題を見極めず、
諭しにいってしまう。
そうなったら最後、
見込み顧客からの共感は得られず、
お互いに無駄な時間が経過し、
最後に言われるのは、
「検討します」
と言う、断りを文句を待つのみだ。
そうならないように、
コンサルは最後まで見込み顧客の声に
耳を傾けなくてはならない。
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型にはめようとするコンサルタントは、
絶対に選ばれない。
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なぜ、売れないコンサルは、
見込み顧客の声に耳を傾けないのだろうか。
答えは、
「自分の型にはめる」
この事だけを考えているから。
コンサル会社に社員雇用されていて、
そのサービスだけにはまるお客様を
探しているのであれば、
そのやり方で問題はない。
しかし、
個人事業主として支援をしているのであれば、
大きな間違いだ。
そんなやり方は「会社員」
と一緒である。
我々個人事業主が提供するのは、
「価値」
その為には、
顧客に合った最適なプランを提供すべき。
それが出来るのが、
起業家であり、個人事業主だ。
そもそも、
その自由度を求めて起業している
コンサルも多いはず。
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真摯に取り組める人間こそ、
本当の成功者である。
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コンサルとお客様の、
「WINWINの関係」とは何か。
自分なりに定義してみた。
■お客様の明るい将来を叶えるため、
現状の課題を把握し、併走しながら、
1つずつ改善していく。
その対価として、費用を頂く事。
それこそが、
コンサルとして中長期的に
経営を行っていくための、
「理念」になる。
これは、何もコンサルに限った事ではない、
「個人事業主」
全体に当てはまる内容だ。
お客ファーストの意識を常に持ち、
結果として自分の収益になる。
この事を忘れてはいけない。
万が一、
それでは儲けられないと
思っているのであれば、
「手掛けるサービス」が
間違っている可能性が高い。
そんな方のヒントになれば。
お時間があれば下記をご覧下さいね。
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今日もありがとうございました。
忙しい社長の味方「健康診断A判定請負人」の誕生！
「個別講習レポ」忙しい社長の味方
健康診断A判定請負人の誕生！
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高単価商材は売れない」と言う
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前回までの浅田さんとの
セッションレポートはこちら
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高額コンテンツ開発のポイントを
1つずつ明確に取り決めていく。
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前回までに、
ポジショニングとターゲットを明確にしたので、
いよいよ高額コンテンツの開発だ。
まずは、
ターゲットとなるペルソナの
課題や悩みを明確にしていった。
今回のペルソナは会社経営者。
仕事の合間を見つけ、健康の為に運動を
心がけていた。
その源は、家族の幸せの為、
会社を拡大させていく為にも、
自分自身が健康である事。
だから、
家族サービスや趣味を続けながら、
健康の為に運動を率先的に行っていた方。
しかし、会社の発展と共に、
仕事が忙しくなり、
運動や健康に費やす
優先順位が下がった。
言い訳としては、
・時間が無い。
・やり方が分からない。
・モチベーションが維持できない。
と、漏らしている。
--------------------------------------------
課題や悩みはあるが、優先順位を下げている
要因を特定していく。
--------------------------------------------
1つ明確になった事があった。
それは提供側の、
浅田さんの課題だ。
その課題とは、
運動をしないデメリットを
伝え切れていない。
今まで浅田さんが伝えていた内容は、
筋肉を付けるのは大変、
ただ、筋肉が落ちるのは簡単。
これだけでも多少の説得力はあるが、
具体性に欠ける。
明確な数字を聞いてみたら、
驚愕の答えが、
筋肉が1kg落ちると脂肪は2kg増える
と言う事実。
ペルソナにとってはまさに「生き地獄」
これを伝えられていなかったのが、
優先順位を下げた要因だ。
--------------------------------------------
高額コンテンツ開発の更なるポイントは、
決め手となる課題と改善策の明確化だ。
--------------------------------------------
確かに提供側の課題は
明確になった。
しかし、
ペルソナが運動や健康の
優先順位を下げた大本の理由は
ここではない。
「時間だ」
運動したくない訳ではない。
言い訳にしたかった訳ではない。
本当にこのペルソナは、
忙しくて時間が無かった。
その結果、
今まで気にし続けてきた、
健康診断では、
生活習慣病を脅かす数値が
悪化した。
浅田さんは、
このペルソナを救うために、
自分のポジショニングを
「健康診断A判定請負人」に
なることを決意した。
では、
この健康診断A判定請負人が、
時間の無いペルソナを救うために
何が出来るのかを考え抜いた。
そこから導き出された答えは、
「出張サービストレーニング」
時間の無い方が、
最も面倒になるのがジムにいく事。
であれば、
逆に考えればいい。
こちら側から出向けば良い。
課題は、
専用器具が無いこと。
しかし、
浅田さんと意見を交わし、
専用器具を使わず、
健康的な身体を作り上げる
トレーニングプランを考え抜いた。
それこそが、
提供側の価値となり、
ペルソナが選んでくれる存在となる。
次回は、
このコンテンツの
販売、集客、クロージング強化を
講習し、その場で答えをだす！！
現段階で、
私には売れるイメージしか無い！！
おそらく、
本人は私の何倍もそう思っているに違いない。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
見えない相手と格闘していた7年間
「個別講習レポ」
見えない相手と格闘していた7年間
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高単価商材は売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
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前回までの青木さんとの
セッションレポートはこちら
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宛先が不明な手紙が届かない。
ビジネスも同じ、送り先を明確にする事が重要
--------------------------------------------
当然、宛先が不明な手紙は、
郵便屋さんが判断して、
送り主に返送されますよね？
つまりは、
「相手に届かない」と言うこと。
ビジネスも同じです。
自分が手掛ける商品を
全ての人に届けることなど、
一人社長は絶対できない。
理屈は簡単。
動かせる手足は、
全部で4本しかないから。
また、
そんな事が出来るのは、
電気、ガス、水道ぐらい。
一人社長は、
届ける相手を明確にして、
その人のために何が出来るかを考えるのが、
売れる高額コンテンツ開発の基礎。
--------------------------------------------
手紙と違うのは、誰に届けたいか？ではなく、
誰が必要としているのか。
--------------------------------------------
手紙と違うのはこのポイント。
「誰が必要としているのか」だ。
手紙は自分が送りたければ、
知人・友人に送れば良い。
しかし、ビジネスは違う。
自分自身を必要としている人に
送らなくてはならない。
特に機動力がない、
一人社長はここが重要なポイント。
イメージは、
「警察」と「検察」の違い。
どちらとも
「正義」を貫く、素晴らしい仕事だ。
こと、「機動力」があるのは警察であり、
全事件の捜査を行う。
日本に1,000人程度しかいない検察が、
全事件の捜査を行えと言っても
無理な話。
こと、
社員数の多い大手企業と
一人社長で考えれば機動力は
雲泥の差。
だからこそ、
必要としている人を明確にして、
的確に届ける必要がある。
--------------------------------------------
あたかも現実世界にいるような、理想の顧客像を
特定する。
--------------------------------------------
つまりは、
「ペルソナ」の特定。
本日は、3時間の講習で
青木さんのペルソナを明確にした。
名前：中西小百合
年齢：４5歳
会社業種：自然食品、オーガニック商品販売店会社
住所：東京都港区
従業員数：１０名
役職：代表
・ネットサーフィンで海外の
ナチュラル関連情報を常に探している。
・趣味は娘と連れ立って出かけること。
・娘の趣味に影響されて、
ライブに行ったり、映画に行く。
・健康についての関心が高く、
ヨガやスポーツジムにも通っている。
・自己啓発本は良いといわれるものは
片っ端から読んでいる。
・マザーテレサを尊敬していて、女優の
ジェシカアルバの生き方にも影響を受けている
・インテリア雑貨が好きでよく広尾を
ショッピングで歩く。
・昔から興味があることにはとことん
極めるまでやる。
・旅行が好きだが最近は忙しくて行けていない。
・商社勤務のときに出会った自然食品や
オーガニックに惹かれ、離婚を機に、
自分の店を持ちたいと思い、思い切って起業した。
・店舗販売の他にもネッツ通販をやっている。
・固定客も多くなり、売上げも上がってきて、
次の展開を考えたいと思っているが、具体的に
何をどう進めていったらよいのかわからない。
・自分の個人技でここまで来たので、
スタッフも自分が望むレベルに
なっていないと感じている。
凄い、凄すぎる。
ここまで明確になるなんて。
絶対にいるはず、
「中西小百合」
--------------------------------------------
ペルソナが困っている課題や悩みこそが、
売れる高額コンテンツ開発に重要なポイント
--------------------------------------------
なぜ、
ペルソナを特定する必要があるのか。
それは、
売れる高額コンテンツを開発する際に
ペルソナの課題を明確にする必要がある。
中西小百合さんは、
・固定客も多くなり、売上げも上がってきて、
次の展開を考えたいと思っているが、具体的に
何をどう進めていったらよいのかわからない。
・自分の個人技でここまで来たので、
スタッフも自分が望むレベルに
なっていないと感じている。
ここに悩んでいて、
これを解決して欲しいと思っている。
そして、
その課題を解決出来るコンテンツがなければ、
中西小百合さんを救うことは出来ない。
これこそが「価値」
一人社長が価格を安く設定すれば
売れると思っているのは、
大きな間違い。
誰でも、得意な分野や強みはある、
ただ、誰が必要としているのかを
明確にしていない事で売れない事に
気がついていない。
その事が、価値を引き下げ、
価格を下げれば売れるだろうと
安易な発想しか生まなくなる。
青木さんは、
それに気付いて頂く事が出来た。
次回は、
売れる高額コンテンツ開発に着手する。
今日二人で話をしたが、共通していたのは、
「楽しみでしかない」
最後に、
今、ビジネスでお困りの事があれば、
空き時間にでもご覧下さい。
･･････････････････････････････････‥
･･････････････････････････････････‥
今日もありがとうございました。
高額サービスの販売が出来ない人vol4
高額サービスの販売が出来ない人vol4
「目線が自分に向いている人」
個人経営者が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力コンテンツの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高単価商材は売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
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こんにちは、清水宣行です。
今日もご覧頂きありがとうございます。
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お客様が欲しいのは商品では無く、
明るい将来である。
-----------------------------------
色んな個人経営者と話をするが、
「この人の目線はお客では無い」
と、思うことがある。
話の矛先が常に「自分の利益」
意味が分からない訳では無い。
理屈が分からないだけ。
聞きたくなるのはいつも一緒、
なんで起業したのか？
あなたが食えていないのは、
お客が何を求めているのか？が、
全く分かっていない。
と、伝えたくなる。
お客様は、
あなたの商品が欲しい訳では無い。
「明るい将来」を手に入れたいのだ。
我々個人経営者の主語は、
絶対にお客様の将来である事。
と、私は肝に銘じている。
-----------------------------------
提供するコンテンツは、お客様の評価を
頂いて初めて「商品」になる。
-----------------------------------
そんなコンサルタントが
手掛ける商品の目線は、
「常に自分」
お客さんに向いていない。
たまに、
異業種交流会などで出会った、
コンサルタントから流れてくる
メルマガを見ていても
「自慢」ばかりで疲れてくる。
そんな個人経営のコンサルタントを
選ぶ人がいると思って流しているのか。
実績のあるコンサルタント会社であれば、
常套手段なのであろう。
どこの企業を手掛けている。
競合企業の売上を2倍にした。
など。
我々は違う。
生み出したコンテンツを、
お客様に提供して、評価を頂く事。
そこで、初めて商品としての
価値が見出されることを認識
しなくてならない。
つまりは、
お客に届いていないコンテンツなど、
仮説に基づいた自己満足でしか無い。
-----------------------------------
個人経営者が提供するコンテンツの
価値は、お客様が向上してくれる。
-----------------------------------
我々、個人経営者は、
お客様の明るい将来を実現する為に、
コンテンツを開発する。
開発したコンテンツを提供し、
セッションを繰り返しながら、
グレードを上げる。
グレードの上がったコンテンツは、
また違ったお客様が選んでくれる。
そのお客様と、
また、セッションを繰り返しながら、
グレードを上げていく。
これの繰り返し。
つまりは、我々の商品価値は、
お客様が向上させてくれる。
と言うこと。
だからこそ、
色々な戦略を用いて
多くの方に提供していかなくてはならない。
自分の手掛けるコンテンツ価値を
向上させてなくては、
中長期的にビジネスで成功することは
皆無。
だけど、
食えていない個人経営者ほど、
こう言う。
「お客を選んでいる」
どこまでいっても目線が「自分」
そんな経営者は
誰からも選ばれないだろう。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
