年間60万円のフロントエンドをセールス無しに獲得する方法とは？

～皆様との出会いに感謝～

こんにちは、

1人ビジネス専門の

起業トータルコーディネーター

清水宣行です。

本日は、

11月16日に行った講習会に

ご参加頂いた企業から、

フロントエンドを即決頂いた話。

前回までの講習会レポートはこちら

・フロントエンドを即決頂ける2つのポイントとは？

・年間200万円のバックエンドを即決頂くポイントを大公開

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全員に訴えるのでは無く、

ターゲットを絞って話をする。

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今回ご提供したフロントエンドは、

新規営業組織改善プラン。

 

守秘義務を交わす為、

具体的な企業名は言えないが、

従業員数が約5名。

 

年商1億円ほどの企業。

 

私がターゲットとしている

中小企業だ。

 

そこの社長が

11月16日に開催した講座に

来て下さった。

 

講座の内容は、

「中小企業に必要な営業組織の作り方」

環境と仕組み作りについて

 

と言う内容。

 

前回と同じ内容になるが、

 

中小企業において最も頭を抱える

ポイントが人材採用。

 

優秀な人材は大手企業に流れ、

自分たちの望むスペックの人材は

採用できない。

 

一方で、

採用できたとしても、

組織化されていないので、

早期退職の可能性も高まる。

 

まずは、

「現有リソースの最大活用」

 

つまりは、

今いる人たちをどのように活かしていくのか？

 

この環境と仕組みを作り上げる事が、

中小企業に求められている事。

 

と、お伝えした。

 

まさにこの企業が抱えている課題だった。

 

そこで、

解決策を提供した事が、

信用に繋がったのだ。

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新規営業組織の仕組み作りに

必要な2つのポイントとは

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まずは、

KPIと言う考え方。

簡単に言えば、

成果を出すまでのプロセスを

数値化して管理をする事。

もっとも簡単に言えば、

行動における数値目標を

立てること。

例えば、

新規営業のKPI。

契約を1件獲得する事。

これが目標だとすれば、

何件訪問すれば良いのか？

何件社長に会えば良いのか？

その為に、何件電話するのか？

成約までの

プロセスを全て数値化して

管理をして行くこと。

KPIは、

営業だけに当てはまる内容では無い。

人事採用や

向上の稼働率などにも使われている。

各セクションにおいて、

継続した成果を求める場合には、

KPI導入は不可欠である。

ただし、

単体ではパフォーマンスは

下がってしまう。

もう一つ必要なのが、

ランク管理だ。

単純に案件をアルファベットや

数字に置き換えて管理をしていく。

なぜ、

必要なのか？

案件数が増えた際に、

案件名で把握をしていく事が

難しくなるため。

例えば、

社員Aさんは、

見込み案件を30社持っていたとする。

その30社の案件名で

進捗を把握していくのは難しいですよね？

だからこそ、

Aランク：3件

Bランク：4件

など、

案件の進捗次第で

ランクに置き換えることで

その状況を把握していく事が

重要になる。

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最も重要なのが、

KPIとランクを掛け合わせて管理する。

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KPIとランクは単独で存在せず、

掛け合わせて管理する事で、

威力を発揮する。

どういう事か。

例えば、

KPIにて行動量を管理して行った際に、

進捗を見せた案件が出てくる。

その案件を

ランクに置き換えて管理をしていく。

つまりは、

KPIで行動数を管理して、

その行動の結果をランク管理していく流れ。

掛け合わせる事で何が良いのか？

それは、

結果までの速度を管理する事ができる。

例えば、

Aランクの定義を

翌月末までにあげる見込みに

設定する。

KPIで社長プレゼンを2件行った内、

1件Aランクとなった。

つまりは、

翌月末までに1件契約が取れると言うこと。

経営側や管理職が最も必要になるのが、

見込みがいつ成約になるのか。

これが不明確だと、

経営側から管理職が怒られ、

管理職から一般社員が怒られる。

こんな生産性の悪い営業組織は、

今日から改善すべきである。

こんな内容をお伝えし、

この会社からフロントエンドを

お申し込み頂けた。

11月16日と同じ内容の講座を

12月にも開催するので、

少しでも自社の営業組織に

課題を抱える経営者様や

管理職の方はご参加下さいね。

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少ないリソースでの売上の伸ばし方と

営業管理職に必要なノウハウをお伝えします。

【講座詳細】

日時：12月14日13時～16時

費用：1人8,640円（税込み）

当日、現金でお持ち下さい。

【お申し込み・詳細】

こちらをご覧下さい。

【アクセス】

こちらをご覧下さい。

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参加費用はたったの8,640円。

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講座にお越しになりませんか？

当日、

お会いできる事を楽しみにしています。

今日も最後まで見て頂いて

ありがとうございました。

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