中小企業の管理職が本来の仕事ができない理由を徹底解析
～皆様との出会いに感謝～
こんにちは、
1人ビジネス専門の
起業トータルコーディネーター
清水宣行です。
本日は、
営業コンサル、及び、社員研修を
即決頂いた不動産会社との
管理職研修レポートについて
■管理職研修レポート■
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2回講習の後半。
営業組織を作り上げる仕組み作りとは？
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本日も管理職に対する講習を行った。
個別で実施する講習なのだが、
効果はてきめん。
前半は、営業組織作りのための環境作りを
講習した。
平たく言えば、
部下との人間関係作り。
ポイントは4つ。
・安全な環境を作る事。
・信頼される人間である事。
・正しい言葉力を持つ事。
・部下に支えられている事。
出会う管理職は、
ほとんどこの4つをないがしろにしている。
それでは、部下は育たない。
このようなお話しをさせて頂き、
非常によい影響を与える事ができ、
改善意欲を持って頂く事ができた。
今日は後半戦、
環境の上に成り立つのは、
仕組み。
超効率的に営業を行う為の
戦略を考える力。
これを養うポイントを
お伝えした。
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新規営業で考えれば、
どうしても人の手が必要。
効率的な営業を追求するために、
WEB集客に多額の費用を投資ししても、
最終的には営業が地道にアプローチをする。
それは、
セミナーを実施しても同じ。
来て下さった方にどのようなフォローを
していくのか。
結局は、
ワントゥーワンで会わなくては
何も始まらない。
しかし、
人海戦術を行う際に、
管理職が本来の仕事が出来なければ、
部下は疲弊するばかり。
辞める事を前提に
働くようになってしまう。
では、本来の仕事とは何か？
そのポイントは2つ。
1つは、
ゴールまでの流れを作り上げる事。
良く聞く言葉、
なぜ契約が取れない？
無論、
部下のスキルの問題はある。
しかし、
根本の課題は、
管理職がゴールまでを逆算した
営業アプローチの流れを作れていない事。
これが最大の要因。
これが出来ていない管理職の指示は、
大抵
・契約を取れ
・電話をしろ
・会いに行け
・なんでできない？
世の社長。
こんな指示しか出来ていないのであれば、
原因は管理職教育にありますよ。
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2つめのポイントは、実行管理。
やりっ放しではありませんか？
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管理職の仕事は、
大半が実行管理。
部下が出来ているのか、
出来ていないのか。
そして、
なぜ出来ていないのかを
徹底的に見てあげる事。
改善をして、
1つずつクリアにしていく。
文字で書けば
たったこれだけ。
ただし、
たったこれだけの事が出来ていない、
課長や係長が本当に多い。
出てくる言い訳は
指示は出した。
それで管理職の仕事を
やっている気になっている。
そんな訳が無い。
実行管理とは、
そんな簡単な話では無い。
こと、新規営業については、
以下のポイントを徹底的に管理をする。
・チームKPIと個人KPI
・見込み案件のランク管理
・見込み案件の速度管理
・それに伴う管理ツール
この管理を行う為に必要なのは、
G-PDCAを部下といかにサイクルさせるのか。
本日はこのような講習を行って、
前半に引き続き刺さりまくったようだ。
必要な事は明確になったので、
それをどのように実践するのか、
今後の支援で明確にしていく。
今日も最後まで見て頂いて
ありがとうございました。
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