高額サービスのセールスが出来ない人vol7
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが
最大の焦点になる。
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from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
高額サービスのセールスが出来ない人vol7
「リアクションができない人間」
初めての方は、こちらをご覧下さいね。
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優秀な事業コンサルタントから学んだ、
コンサルタントに必要な能力。
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昨日、
コンサルタント仲間と飲みまくった。
おかげで、
極度の腹痛に冒されたが、
実りのある有意義な会だった。
参加者は、私を入れて3名。
1人は、めがねをかけた、
笑顔が素敵な保険屋さん。
もう1人が、
出会った中で最も優秀な、
事業コンサルタント。
今日は、
事業コンサルタントから学んだ、
「リアクション」について。
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不明点を無くすこと。高額サービスを
セールス際に必要な能力。
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リアクションとは、
お客様から聞かれた事全てに応えること。
つまりは、
お客様から聞かれたことに、
不明点がないよう
提供側が、あらゆる知見を身に付けて
置かなくてはならないと言う、
私への「叱咤・激励」と受け取った。
確かに、その通りだ。
高額サービスをセールスする際に、
お客様の不安を解消できなければ、
そのコンサルタントを選ばない。
つまりは、
知見の深い、競合に負けると同じ事。
簡単な話、
私で不安を解決できなければ、
お客様は他を探す。
果たして、
今の私にできているだろうか？
何度も、自分自身で考えたが、
結論は完璧では無い。
聞かれて不明なことが、
少なくとも「0」ではない。
そう返答したら、
事業コンサルタントはこう言った。
「それでは、コンサルタントではない。」
胸に刺さった。
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お客様の明るい将来のために、
「話すスペシャリスト」になる
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事業コンサルタントは続ける。
「スタンス」がなっていない。
つまりは、
お客様に何を提供しているのか？
確かに、言われた通りだ。
私は、
個人事業主を限定に、
明るい将来を叶えるために、
個人でもできるビジネスモデルを構築し、
安定した収益をあげていく。
それが、
明るい将来だと思っていた。
事業コンサルタントから言われたのは、
本当にそう思っているのは、
自分だけなんじゃ無いのか？
そう言われ、
脳裏に浮かんだのは
「傾聴」の文字。
私はヒアリングを全力で行っていると
思っていたが、
それに対する切り返しができなくては、
お客様の本音を聞けていない場合もある。
だからこそ、
自分の価値観を押しつけている
可能性がある。
今日から気を付けるべき点が
整理された。
的確な「リアクション」から、
お客様の本音を聞き出し、
将来を叶えるための「スタンス」
すぐに実践したい。
