セールスは科学！KPIを策定しよう
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが
最大の焦点になる。
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from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
「営業は科学！KPIを策定しよう」
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セールスは目標に向かって
定量化された数字を追うこと。
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あなたは、
・異業種交流会に行くこと
・人に会うこと
・資料を作ること
・チラシを作ること
・ホームページを作ること
・メルマガを配信すること
・ブログを更新すること
をセールスだと思っていませんか？
細かく言えば、
半分正解で、
半分は大きな間違いです。
セールスの本質は、
定量化された数字目標に向かい、
見込み顧客と出会う頻度を
高める事です。
つまりは、
何の目標もなく、人と出会っても
良い結果は生まれない。
理屈は簡単。
あなたに必死さが生まれない為、
相手に想いが伝わらない。
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KPIを策定できなければ、
永遠に無駄な行動を取ってしまう。
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KPIとは、
「目標の達成に向かってプロセスが適切に
実行されているかどうかを計測する役割」
平たく言えば、
お客様を1社獲得したければ、
何人の見込み顧客と出会えば良いのか？
何人にメルマガを配信すれば良いのか？
などを明確に数字化すること。
多くの個人事業主は、
このような考え方を全くといって良いほど、
持ち合わせていない。
持っていたとしても、
社員が大勢いる大手企業が考えること。
と、捉えている。
そんな訳が無い。
大手企業など、
ブランド力でカバーできるため、
プロセスを数字化するほど、
営業に困ってなどいない。
KPIとは、
「セールスへの苦手意識が高い、
個人事業主こそ、導入すべき」である。
ここを勘違いしている経営者が
陥るマインドは、
「セールスしているのに一向に契約出来ない」
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明確な結果を出すために、
プロセスを徹底的に追求する。
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もともと、
営業やセールス経験の無い方が、
KPIに気付くことはできないと思う。
おそらく、考えた事もないだろう。
個人事業主のセールスへの苦手意識は、
未経験からきている。
そりゃそうだ、やった事がなければ、
理屈が分からない。
ただ単純に怖いのだろう。
その怖さを克服する為には、
プロセスに目標を持って、
自分を奮い立たせ、
徹底的に実践するしか方法は無い。
まずは、行動のまえに、
一旦立ち止まり、KPIを策定しましょう。
明確な目標を持って行動した方が、
必ず結果が付いてきます！！
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
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・営業ができないから。
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高額サービスのセールスが出来ない人vol9
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個人事業主が取り組むべきは、
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そこに気付けるかが不可欠であり、
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高額サービスのセールスが出来ない人vol9
「熱意の無い人」
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相手はあなたの熱意を見ている。
傲慢な態度は改善すべき。
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初めて会う人は、
あなたの熱意を見ている。
どんな人なのか？
自分に必要な人なのか？
自分に合う人なのか？
最も、嫌われるのは、
傲慢な態度を取る人間。
至極当然な話。
上から目線で攻撃してくるような人間を
好きな人はいない。
理屈や理性の前に、
熱意があるかどうか。
その熱意とは、
お客様が自分に取って必要だと
思ってくれる熱意である事。
ただ単に、
熱く商品説明をしても、
空回りをしてしまうだけ。
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セールスの基本は、人間性。
つまりは、共感が持てるかどうか。
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では、
どこに熱意を示すのか？
それは、
「共感」の2文字。
人間性を強く感じるポイントは、
自分の話を聞いてくれるかどうか。
あなたも、
自分の話を聞かない人間に
共感は持てないでしょう。
相手の話を聞き、
まずは、自分自身が共感する事。
話を聞いていけば、
1つや2つは共感できるポイントは
必ずある。
聞き出した共感ポイントに
「熱意」を持って切り返す。
これが大事。
ここができないのが、
「傲慢な人間」
すぐに主体的に捉え、
自分の範疇で答えを出し、
的外れな切り返しをする。
少しでも
当てはまるのであれば、
今日から改善ですよ。
相手の話をもっと聞いて下さい。
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お客様が必要としているのは、
あなたではなく、明るい将来。
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何回も伝えているが、
相手が欲しいのは、
あなたの商品やサービスでは無い。
お客様は、
明るい将来を手に入れたい。
あなたの商品やサービスを使ったら、
・半年後、利益がUPする
・社員のモチベーションが向上する
・営業力が向上する
・トライアル率が向上する
・リピーター率が向上する
などなど。
それを見据えて
サービスを購入して頂く為には、
共感を持てるかどうかが重要。
例え、
商品やサービスが素晴らしくても、
提供側の人間性が課題だと思われたら、
そこでアウト。
傲慢な態度をあらため、
共感と熱意あふれる
セールスをして下さいね。
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
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才色兼備！！天は二物を与えた
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「セッションレポート」
才色兼備！！天は二物を与えた
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才色兼備って素晴らしい。
仕事ができて、かつ、美人！！
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最初に断っておくが、
美人だからアポイントを取った訳では無い。
あくまで、仕事の話。
先月お会いした「美人」
私のコンサルの師である、
株式会社イニシャルの駒谷さんとの
接点によりお会いした。
いるんだね、
仕事もできて、美人の方って。
まさに、才色兼備。
見た目が15歳ほど、
年上に見られる私にとっては、
うらやましい話。
せめて、仕事だけでも
しっかりしなくては。
そんな美人と
本日セッションしてきた。
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プッシュ型営業とプル型営業。
どちらが良いのか。
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ペット関連事業や
イベントを手掛けている。
会社の扉を開けたら、
お出迎えしてくれたのは、
かわいい「わんちゃん」が2匹。
流石、
ペット関連事業をやっている会社だ。
美人さんは、
もともと他の会社でペット事業の
責任者をやっていたが、
話を聞けば、なかなかのワンマン社長が
いらっしゃったそうで、
自分が以前に立ち上げた現会社に
最近戻ってきたと言うこと。
12期も継続しているだから、
優秀な会社だ。
そんな中で、
美人の悩みは、
プル型営業が体系化
されていないこと。
もともと、
大手放送局勤めと言うことで、
ブランド力にものを言わせた
プッシュ型営業手法。
そんな営業方法を、
社員の方が模倣することは難しい。
私も会社員時代は、
押して押しての
プッシュ型営業を行っていたが、
独立後は、それでは上手くいかない
事が分かった。
理由は簡単だ。
会社に力が無いから。
では、
会社に力の無い中小企業や、
個人事業主はどのようにセールス
すれば良いのか？
答えは、
プル型営業の仕組みを作り上げる事。
ただし、
勘違いをしないで欲しいのは、
プル型といっても、待っていればいいわけではない。
提供側から積極的な行動を取ることは一緒。
その戦略や戦術、手法が違うだけ。
例えば、新規営業。
大手社員であれば、会社名を武器に
知らない方に電話をしても、
相手が興味を持ってくれる可能性はある。
しかし、
個人事業主はそうはいかない。
新しい人と出会いたくば、
情報発信のやり方を考えなくてはならない。
その1つのツールが、
「ブログ」や「メルマガ」になる。
もし、
縁があり支援に入ることになったら、
美人の為に一肌脱ごうと決意した。
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
経営者ランキング
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高額サービスのセールスが出来ない人vol8
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「流れを作れない人」
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初対面であなたを信用する人は、
この世に一人もいない。
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友達を作る時、
初対面の方に
「友達になって」と
いきなり声をかけても、
友達にはなってくれないだろう。
怖さも感じるし。
ビジネスも一緒。
いきなり、あなたの事を信用する人は
いない。
こと、個人事業主は
その事を考え抜かなくてはならない。
理由は、
ブランド力が無いから、
会社名で信用して貰える事はない。
信用を得るためには、
「流れを作る」
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流れを作る。
フロントエンドとバックエンドの構築。
-----------------------------------
流れとは何か。
釈迦に説法だと思うが、
「フロントエンド」と「バックエンド」のこと。
バックエンドとは、
あなたがお客様の明るい将来を
実現するために提供する、
売れる高額サービスの事。
しかし、
いきなりそれを提供したくても、
信用されていないので、
初対面で購入してくれることは無い。
そこで重要になるのが、
フロントエンド。
つまりは、
信用を得るために
提供するサービスのこと。
最終的に、
売れる高額サービスを提供し、
お客様の明るい将来を実現させるのだが、
あなたの事をまず知って頂く為の
サービスを持っていることが重要だ。
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流れにおいて、手を抜かない。
ベネフィットを徹底的に考える。
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重要なのは、
フロントエンドの提供で
一切「手を抜かない」事。
バックエンドが、
あなたにとって、最も利益がでる。
しかし、
フロントエンドがなければ、
バックエンドをお客様が選んでくれる
事は無い。
簡単な話、
スタートが切れないのに
ゴールする事は出来ない。
だからこそ、
ビジネスのスタートである、
フロントエンドをしっかり構築し、
お客様にあなたの事を知ってもらう。
知って貰った後、
バックエンドを選んで貰う必要がある。
こと、集客においても、
フロントエンドとバックエンドの構築が
できていないと、
人はあなたに寄って来ません。
だからこそ、
「ベネフィット」
つまりは、お客様が
あなたが提供したサービスで
どのようなメリットを得られるかを
徹底的に追求していく。
その流れが作れない
個人事業主が、
俗に言う、
「食えない経営者」となってしまう。
そうならぬよう、
徹底的に考え抜いていきましょう。
今日も最後までご覧頂きありがとうございました。
売れる高額サービス開発セミナー開催【新宿】
我々個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが最大の焦点になる。
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売れる高額サービス開発セミナー開催【新宿】
初めての方は、こちらをご覧下さいね。
まず、取り組むべきは、
「お客様目線の高額サービス開発」であり、
これが出来なければ、
個人事業主が収益を上げ続けるのは、
非常に難しいと思います。
そう言われても、
・今まで商品開発に携わった事がない。
・そもそも、何をすれば良いか分からない。
・すぐにでも利益を上げたい。
・時間が無い。
と思われている事でしょう。
そんな方に朗報です。
以前、
ブログやメールマガジンでもご案内しましたが、
アフィリエイトの成功者を100名育てて来られた、
長妻様と協同で
「サービス開発、集客、セールス、クロージング」
4つのポイントを分かりやすくお伝えする、
個人事業主様限定のセミナーを実施致します。
前回の長妻さんとのセッションはこちら
「パートナーレポ」
優秀な経営者とのビジネスチャンス vol2
【セミナー詳細】＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・開催日：2017年6月24日（土）
・時間 14時00分～16時00分（開場13時30分）
・開催場所：GLC新宿
・住所：東京都渋谷区代々木3-24-3 第2梅村ビル5階
※JR新宿駅南口より徒歩５分
・参加費用 3,000円（当日受付でお支払い）
・参加定員 20名
■当日参加された方限定の2大プレゼント
1「最大1日25,000アクセス獲得
超絶ノウハウマニュアル（PDF）」
2「知らずにやっていませんか？
絶対にやってはいけない
～お客様から選ばれない5つのNGポイント～
（解説動画）」
※当日実際に来場された方に後日配布させていただきます。
■参加申込方法：
n.shimizu@ntr-inc.com宛に
・氏名
・会社名
・役職
・メールアドレス
・電話番号
をご記入頂きメールをご送付下さい。
後日、受付完了メールをお送り致します。
■あなたはこんな悩み、疑問を持っていませんか？
・コーチやコンサルとしての知識や経験はあるのに、
稼げていないのかが分からない。。。
・同業者が多くて、うまく差別化できない。。。
・営業に苦手意識があって、うまく伝えられない。。。
・そもそもどうやって営業すれば
良いのか分からない。。。
・頑張って話してもお客さんになってくれない。。。
・異業種交流会にでても、
ちょっとした会話で終わってしまう。。。
・フェイスブックでお客を見つけたいけど、
ただ更新しているだけで。。。
・ブログをやりたくても、
ネタが無いので継続できないとおもう。。。
・メルマガを配信したくても、
何を書けば良いのか分からない。。。
・人からの紹介は、
単発のセミナーなどの引き合いしか来ない。。。
・セミナーを実施してもお客さんになって貰えない。。。
・結果、年収がなかなか300万円を超えない。。。
・稼げてないので、生活が本当に苦しい。。。
・今の仕事で将来が見えない。。。
安心してください。そんな悩みはもうなくなります。
これらの疑問、悩みを2時間のセミナーで
ご自身の課題が明確になり、
改善策が見つかります。
■今回のセミナーでお伝えする内容の一部をご紹介します
・起業3ヶ月で7桁の月収を稼ぐには何が必要なのか？
・多くのコーチやコンサルがなぜ稼げないのか？
・何をしているの？と聞かれて明確に答えられない理由。
・あなたのお客様は誰ですか？
・本当に見据えなければならないポイントとは？
・営業が苦手と感じる理由がある。
・効率的にお客を見つけられる考え方とは？
・ブログやメルマガが、すらすら書けるようになる。
・SNS集客で成功した方の事例。
・高額サービスは誰にでも開発出来る。
・高額サービスが絶対に売れるマインドセット法。
さらに！！
「自己チェックシート」にチェックするだけで、
講義後あなたの課題が明確になります。
こんな経験ありませんか？
自分に足りない知識を習得するために、
色々なセミナーに出たけど、
一般論しか伝えられないので、
全くビジネスに活かせない！！
その理由は単純で、
あなたの課題を解決出来る内容では無いからです。
まずは、稼げていない自分の課題をチェックして、
明確にする事が先決です。
講師紹介
株式会社エヌ・ティー・アール 代表取締役 清水宣行
http://profile.ameba.jp/shimizu2400/
【なんと返金保証付き！】
セミナーに実際に参加してみて
「全然役に立たなかったな」
「わざわざ来た意味がなかったな」
少しでもそう感じたら、
スタッフにこっそりと返金をお申し出ください。
即座にその場で参加費用を全額お返しさせて頂きます！
この返金保証は
あなたを絶対に満足させる内容になっているという
自信の証明でもあります！
※返金した場合でも参加2大特典はお渡しさせて頂きます。
なお、セミナーは定員となり次第
予告なく募集終了させていただきます。
次回開催は未定となっておりますので
ご興味のある方はこの機会にご参加下さいね(^▽^)
■お願い
あなたの知人にもこのセミナーの事を
教えて下さいね。
私の目標は、3年以内に
自分の周りに
食えないコーチ・コンサルが
いない世界を作り上げたいと
考えています。
現実は、
年収300万円にはほど遠い
個人事業主が多く、
殆どのコーチやコンサルが
食えていないのが現状です。
そんな方々をお救いするために、
このセミナーを開催致します。
ぜひ、知人・友人に
お困りの個人事業主がいらっしゃったら、
このセミナーの情報を共有して下さいね。
それでは、
セミナーのご参加をお待ちしています(^▽^)
今日も最後まで見て頂いてありがとうございました。
高額サービスのセールスが出来ない人vol7
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個人事業主が取り組むべきは、
お客様にとって高付加価値の
有力サービスの開発である。
そこに気付けるかが不可欠であり、
「高額サービスは売れない」と言う
先入観を捨て切れるかが
最大の焦点になる。
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from 起業トータルコーディネーター「清水宣行」
～皆様との出会いに感謝～
高額サービスのセールスが出来ない人vol7
「リアクションができない人間」
初めての方は、こちらをご覧下さいね。
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優秀な事業コンサルタントから学んだ、
コンサルタントに必要な能力。
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昨日、
コンサルタント仲間と飲みまくった。
おかげで、
極度の腹痛に冒されたが、
実りのある有意義な会だった。
参加者は、私を入れて3名。
1人は、めがねをかけた、
笑顔が素敵な保険屋さん。
もう1人が、
出会った中で最も優秀な、
事業コンサルタント。
今日は、
事業コンサルタントから学んだ、
「リアクション」について。
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不明点を無くすこと。高額サービスを
セールス際に必要な能力。
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リアクションとは、
お客様から聞かれた事全てに応えること。
つまりは、
お客様から聞かれたことに、
不明点がないよう
提供側が、あらゆる知見を身に付けて
置かなくてはならないと言う、
私への「叱咤・激励」と受け取った。
確かに、その通りだ。
高額サービスをセールスする際に、
お客様の不安を解消できなければ、
そのコンサルタントを選ばない。
つまりは、
知見の深い、競合に負けると同じ事。
簡単な話、
私で不安を解決できなければ、
お客様は他を探す。
果たして、
今の私にできているだろうか？
何度も、自分自身で考えたが、
結論は完璧では無い。
聞かれて不明なことが、
少なくとも「0」ではない。
そう返答したら、
事業コンサルタントはこう言った。
「それでは、コンサルタントではない。」
胸に刺さった。
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お客様の明るい将来のために、
「話すスペシャリスト」になる
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事業コンサルタントは続ける。
「スタンス」がなっていない。
つまりは、
お客様に何を提供しているのか？
確かに、言われた通りだ。
私は、
個人事業主を限定に、
明るい将来を叶えるために、
個人でもできるビジネスモデルを構築し、
安定した収益をあげていく。
それが、
明るい将来だと思っていた。
事業コンサルタントから言われたのは、
本当にそう思っているのは、
自分だけなんじゃ無いのか？
そう言われ、
脳裏に浮かんだのは
「傾聴」の文字。
私はヒアリングを全力で行っていると
思っていたが、
それに対する切り返しができなくては、
お客様の本音を聞けていない場合もある。
だからこそ、
自分の価値観を押しつけている
可能性がある。
今日から気を付けるべき点が
整理された。
的確な「リアクション」から、
お客様の本音を聞き出し、
将来を叶えるための「スタンス」
すぐに実践したい。
カテゴリーランキング1位の獲得ノウハウ
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ブログを始めてから立てた目標の
1つを達成。
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このブログを始めてから、
1ヶ月半。
ついに目標の1つを達成した。
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経営者カテゴリで1位になれた。
やはり、
目標を持つことは素晴らしいことだ。
継続する力の源だ。
1ヶ月半で到達できたことが、
何よりもうれしい。
ご覧頂いた方に心からお伝えしたい。
ありがとうございます。
これからも、
「気付き」をご提供していきます。
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「経営者」カテゴリーの1位。
ここには明確なロジックが必要。
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なぜ取れたのか、分析してみた。
まずは、
カテゴリーを1本に絞る事が重要。
割合を分散してしまうと、
そのカテゴリーの上位を狙うのは、
なかなかに難しい。
ブログに合ったカテゴリーを
1本に選択する事が大事。
以下が分析結果
・カテゴリーに沿ったテーマを
書き続ける
・お客様目線で書き続ける
・濃い読者を獲得する
・マイページ欄のルーレット
・タイトルにこだわる
・ターゲットを明確にする
・ポジショニングを明確にする
などなど、
細かいことを言い出せば、
きりが無いが、
挙げた結果の中でも、
重要なポイントは2つ。
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ポジショニングとターゲットが全て。
見ているお客さんに届いた証拠。
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ポジショニング：自分の土俵
ターゲット：届けたい相手
これが全て。
私のポジショニングは、
アメブロ×メルマガ集客で
ビジネスを成功に導く
「起業の総合案内所」
私のターゲットは、
「個人事業主限定」
このブログでも
何回もお伝えしているが、
我々個人事業主は、
ターゲットをいかに明確にするかが大事。
広ければ広いほど、
お客様は自分に必要だと思ってくれない。
恐れず、絞る事が大事。
こと、これが無ければ、
今回のランキング1位獲得もできなかった。
少しでも
参考になればうれしいです。
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